Durante muchos años me he preguntado cuál era la mejor estrategia para acercarse a las ventas y tener mucho éxito.
Estoy seguro de haber estudiado todo lo humanamente posible para una persona de mi edad, aunque cuanto más estudio más me doy cuenta de lo que aún hay que saber en un terreno amplio y exterminado como el perfeccionamiento infinito de la venta.
Una cosa que entendí bastante pronto es como las técnicas evolucionan constantemente.
Esto deriva de dos factores clave que podríamos resumir en:
- Más se utilizan, más resultan conocidas. Qué cliente hoy no conoce el “cierre con doble alternativa” de la serie: “¿Paso mañana a las 11:00 o el jueves a las 10:00?” o “¿Lo quiere en una semana o le viene mejor el próximo lunes?” o incluso “¿Lo prefiere en rojo o verde?”.
- Los competidores usan nuestras mismas armas. Cuanto más se difunde una técnica, más disponible es para los vendedores de la competencia que la utilizan para su beneficio, haciéndola de facto diluida y con el pasar del tiempo inútil.
Por eso es necesario seguir evolucionando y a actualizar el reparto “técnico” del propio arsenal con herramientas y estrategias de eficacia probada.
Hoy no vendo como solía hacer con 19 años, pero tampoco uso las mismas técnicas de hace 5 años, ni las de hace 2 años, incluso he cambiado lo que hacía el año pasado.
Es normal que sea así si se quiere prosperar y tener éxito, así como no es posible utilizar un software de 5 años, o un smartphone de hace 5 años o un programa de gestión de hace 5 años, etc… y ni siquiera los productos que vendemos pueden permitirse el lujo de no renovarse.
Apple lanza entre una nueva numeración y actualización “S” un nuevo iPhone cada 6 meses y es la empresa más capitalizada del mundo. Ser más lentos que Apple en renovarse en cualquier ámbito, venta incluida, lleva inevitablemente antes al estancamiento y luego al declive.
A espaldas de las técnicas existen, sin embargo, principios que son universales y que no cambian nunca. Cambian las técnicas subyacentes que evolucionan de estos principios, pero los principios permanecen inalterados.
Hoy quiero compartir contigo uno de los principios fundacionales del éxito en la venta y, en consecuencia, en hacer empresa.
Es lo que hago continuamente en este blog.
Centrarme más en los principios que puedes aplicar con cualquier técnica que tengas a disposición, incluso si todavía no eres mi estudiante.
De este modo siempre tendrás “la dirección correcta” independientemente de las técnicas a tu disposición que, como te he dicho, cambian continuamente y convertirían mis artículos en obsoletos y viejos en el arco de pocos meses después de haberlos escritos.
El principio fundamental del cual quiero hablarte hoy ya ha aparecido en el blog varias veces, pero hoy quiero profundizarlo:
Todo lo que te concierne, tu posicionamiento, tus ganancias, el modo en el cual eres conocido, respetado y finalmente tus resultados cambian drásticamente cuando te das cuenta de que el objetivo de tu ser en actividad como vendedor y empresario es el de mejorar la vida, la situación, la empresa o el contexto de otras personas.
Ahora esto nos lleva al primer problema práctico del día que analizamos en el siguiente punto:
EL POSICIONAMIENTO » EL PRIMER PASO PARA ENAMORARSE DE LOS CLIENTES
Enamorarse de los clientes no tiene nada que ver con la exterioridad o la actitud aparente, sino con la sustancia de lo que haces. Yo por ejemplo, no soy conocido por ser un hippie todo amor universal y conexión cósmica con los ángeles superiores y los seres de luz.
Sin embargo, hay cientos de personas ahí fuera dispuestas a jurar y perjurar que he sido útil para ellos, que les he ayudado, que he cambiado su vida a mejor, su situación económica, personal, familiar, he salvado o levantado su empresa, etc. y la mayoría ni siquiera me conocen en persona.
[He obtenido +600% de contactos super calientes y he aumentado el volumen de negocios del 50% en los últimos seis meses]
¡Me he dejado estafar! El año pasado empiezo a ver los primeros vídeos de este tal Merenda que, de pronto, es un poco antipático y ademas con ese nombre parece uno que hace americanadas…
Luego empiezo a leer su post y encuentro cosas interesantes para mi trabajo. Empiezo a escuchar los audios y ¡es un flechazo! Si iba conduciendo tenia que parar para tomar apuntes, porque todas sus ideas eran aplicables para mi actividad.
Así que empiezo a aplicarlas.
Pero como soy un poco cabezota, algunas cosas no las hago como dice él, porque “mi sector es diferente” no existe, vale, pero para mí es distinto etc…
Luego, decido de hacer exactamente (o al menos eso espero…) lo que aconseja (¡gratisss!) sobre el grupo, que al final se convierte en una droga.
Los hechos son estos: en los últimos 6 meses de 2014 mi empresa, que ya iba bien, despega: +600% de contactos calientes (sí, has leído bien, 6 veces más en los primeros seis meses) y el +50% del volumen facturado.
Hoy, que falta un mes exacto para el curso, expresé mi agradecimiento por el trabajo de estos meses (diría que ya así cuesta menos que cualquier empresa de creativos o de marketing de serie b) y lo podéis ver aquí en fotos.
Nos vemos en el curso, ¡estafadores!
Empezamos entonces desde el primer punto necesario para demostrar que estás realmente enamorado de tus clientes: el posicionamiento. Si te interesa profundizar el tema, he creado un blog específico que se llama BrandPositioningItalia.com (disponible solo en italiano, por el momento).
Por qué para estar completamente centrado en tus clientes es necesario que te posiciones de la manera correcta en el mercado? La respuesta es bastante simple.
La mayoría de las empresas en España no aman nada sus clientes. Solo aman lo que hacen. De lo contrario, no se explicaría el nacimiento diario de empresas que son la copia, de la copia, de la copia, de la copia de la empresa líder.
En España las empresas no están abiertas por empresarios. Como repito a menudo, están abiertas por técnicos que quieren seguir haciendo lo que hacían antes en la empresa del ex titular, a menudo con la única desastrosa estrategia:
“Te hago las mismas cosas, págame menos y te lo personalizo mejor”.
¿Qué hay de evidente en esta historia se repite desde hace años cada santo día? Evidentemente que la mayoría de las empresas en el mercado nacen, no por un verdadero amor para los clientes, sino de problemas de ego del nuevo titular.
El titular que abre una empresa no focalizada en “qué puedo hacer de bueno para el mercado y para las personas de ahí fuera”, sino por su necesidad de ego de:
– demostrar a su ex titular ser un genio mientras que él es un gilipollas
– demostrar a todos que él es el verdadero genio de la empresa donde trabajaba y sin él…
– demostrar a todos que ahora que finalmente puede dar rienda suelta a sus ideas geniales creará productos y servicios impensables que venderán muchísimo… etc
En la práctica, las empresas nacen a menudo por una falta de autoestima y una necesidad de desahogo de los nuevos titulares, que por una razón verdadera y sana por la cual tendrían que emerger.
De hecho, yendo al grano, no se entiende el motivo por el cual las personas deberían tener la necesidad realmente de la
enésima empresa que hace… [añade cualquier producto o servicio]
No tiene sentido y ningún motivo lógico ni práctico.
Es una clásica estrategia “pierdo-pierden”.
- Pierdes tú como empresario porque creas la enésima empresa clon sin diferenciación que aparecerá en el mercado, cuando con el mismo -exactamente el mismo- esfuerzo podrías fundar una empresa diferenciada claramente que funcionaría muy bien.
- Pierde tu ex-titular (que quizás también es tu objetivo, lo entiendo, pero…), porque creas inútil turbulencia en el mercado quitandole algún cliente, pero insistiendo en la misma base de clientela sin expandirla, porque sois idénticos y quizás ambos no hacéis marketing.
- Pierden los clientes, que no tienen la necesidad de la enésima empresa que hace algo que ya había, cuando cada día en el mercado hay necesidades que gritan por ser satisfechas y que permanecen desapercibidas. (es uno de los conceptos base del bestseller El Carril Rápido del Millonario, que encuentras AQUÍ).
Ahora, si estás realmente enamorado de tus clientes, tu objetivo primario se resume en crear o vender algo:
- que no esté ya disponible en el mercado
- que sea inédito en el mercado
- que no sea una copia con más personalizaciones y cortesía de lo que ya existe en el mercado, y sobre todo…
- que vaya a resolver un problema real y que nadie esté resolviendo
Infringir esta regla básica es la manifestación evidente que lo que vendes o quieres vender nace de tu necesidad y no de una necesidad del mercado.
LA POBREZA EN EL BUSINESS » CAUSA DIRECTA DE TU ERROR NO DE LAS CIRCUNSTANCIAS.
Por lo tanto, cuando haces la cosas por ti y no por el mercado, el mercado te castiga con la pobreza en lugar de darte riqueza.
Si dentro de ti vive una pasión hirviente por ayudar a las personas, dar algo de valor a las personas, mejorar la vida de las personas, las empresas de otras personas, la situación en la que se encuentran las demás personas, en lugar de estar obsesionado por hacer dinero, el mercado te compensará con más dinero del que nunca hayas soñado.
Me ocurrió a mí, a mis socios, a mis colaboradores y a muchísimos de mis estudiantes.
- Si eres un obsesionado y literalmente estás consumido por querer hacer dinero, te verás recompensado por cero ingresos.
Este tipo de proceso pasa por la verdad tan simple y tan difícil de aplicar para la masa que para obtener lo que deseas, debes dar al mercado lo que él desea, no lo que “a ti te gusta hacer”. Y tu esfuerzo se verá recompensado con un contravalor en metálico increíble.
LA EMPRESA COPIADA DE TU EX-JEFE CORRE EL RIESGO DE SER TU TUMBA
Para darte un ejemplo: si trabajas en una web agency y una mañana te cansas y decides hacer por tu cuenta las mismas cosas (tal vez robando algún cliente a tu ex titular), no estás dando al mercado lo que desea.
Estás dando al mercado lo que tú deseas:
- ser independiente
- no tener más “jefes”
- no ser empleado de nadie y
- obtener todas las ganancias de tu ingenio.
Pero para el mercado no hay nada de valor real, porque tu quieres ofrecer exactamente lo que ya daba tu jefe, que a su vez quizás tenía dificultades porque lo que él ofrecía era lo mismo que ofrecían otras empresas en el mismo territorio.
No estás dando al mercado lo que quiere. Te has dejado embaucar por un par de clientes que te han ofrecido un trozo de pan, estimulando tu ego, diciéndote que “te quieren a ti porque eres el que sabe“ y estas atontado como el turista despistado en Las Vegas que pasa delante de dos chicas y entran en el primer club-pocilga al borde del bulevar.
REFUERZA A TUS CLIENTES Y LES CONQUISTARÁS PARA SIEMPRE
En el mercado moderno, los productos y los servicios solo son el último anillo de la cadena que cada buen vendedor o empresario debe construir para vender algo.
El vendedor viejo estilo que recorre casa por casa, oficina por oficina, empresa por empresa para ensalzar de una forma y otra las características, ventajas y beneficios de su producto, se considera una especie en vías de extinción como el gimnuro enano, el rinoceronte negro, el topo dorado de Van Zyl o el buitre bengalí.
Hace años empecé a hablar sistemáticamente en estas páginas sobre la importancia de construir un blog, de prescindir que seas vendedor o empresario.
Los clientes necesitan un punto de referencia, de absoluta claridad para poder decidir antes de efectuar una compra. Y, ¿cuál es el proceso que transforma tu claridad en poder para los clientes, los refuerza y, por lo tanto, genera confianza hacia ti?
Probablemente si estoy haciendo bien mi trabajo, en este momento estás teniendo un cierto grado de excitación al leer este artículo porque ofreciéndote información útil te estoy reforzando como vendedor y empresario.
El instrumento más simple que puedes utilizar para ofrecer información, respuestas, iluminación, guía, dirección, indicaciones y ayuda a tus clientes efectivos y potenciales es precisamente el blog.
El concepto que debes comprender es que en la base de muchas ventas de este éxito editorial está la difusión de una opinión sincera, de mucha información gratuita y donde solo al final emerge entre las posibilidades que tienes para resolver el problema, poder comprarme algo a mí.
Pero una vez que te he explicado la importancia de tener un blog, cómo usarlo, qué hacer, etc. Etc. puedes perfectamente elegir:
- hacértelo tu solo
- que te lo haga un amigo
- que te lo haga una web agency
- etc.
La lección que debes llevarte es que acabó la era de la publicidad y del escucharse hablar. Estamos en la época en la que es necesario ofrecer información, ayuda, guía, dirección a las personas para que el mayor número posible pueda beneficiarse gratis de la claridad que les ofreces.
Gracias a este mecanismo y gracias a la conquista de la confianza que desprende, entonces y solo entonces el target justo y perfecto para ti comprará lo que ofreces, porque reconoce claramente tu oferta como la más adecuada a su situación.
Vuelve a leer esto una y otra vez hasta que te quede claro, porque no es intuitivo y probablemente contrasta con casi todo lo que hayas oído sobre las ventas (que a menudo se “vende” como una habilidad manipuladora, en la cual debes “hipnotizar” a los clientes, etc.).
LOS INSIDIOSOS OBSTÁCULOS EN EL RECORRIDO PARA CONVERTIRSE EN UN VENDEDOR PROFESIONAL
Dejar de ser un vendedor aficionado, asesor encantador, un viajante de combate para transformarse en un vendedor profesional requiere un cierto grado de esfuerzo y muchos no lo hacen porque caen en el intento de alcanzar la meta.
¿Cómo puedes evitar volver atrás al punto de partida continuamente, y arriesgarte perder las piernas para tener éxito en tu empresa?
Debes creer profundamente que no estás en el business y en las ventas para intentar conseguir el dinero de los bolsillos o de la cuenta corriente de otras personas, sino para ayudar a los demás a alcanzar un mejor resultado en lo que están haciendo o tratando de hacer.
Debes ayudar a los demás a conseguir:
- un mejor resultado
- un mayor beneficio
- una mayor satisfacción
- un mayor alivio
- una mayor alegría
- un mayor orgullo
- una mayor ganancia
[He duplicado el volumen de negocios mensual en tan solo 2 días]
¡Queria darte las gracias Frank!
He aplicado 1/10 de tus enseñanzas en tu blog con los clientes que tenían ya un presupuesto de los meses pasados y que ya daba por muertos… resultado: en 2 día he duplicado el volumen de negocios mensual con 8 clientes que me llaman para firmar el contrato.
Frank obviamente estoy leyendo tu libro, y en cuanto pueda, asistiré a tu curso Método Merenda.
Que Dios te bendiga, eres lo mejor, en coche he tirado la radio, solo escucho tus audio a tope y me indicas el camino. Cuando llego a los clientes ya no toco el timbre, me como la puerta, ¡ja ja ja!
Gracias y… ¡rock&roll!
Una vez que te convenzas de que antes de vender tu producto o tu servicio, antes de hojear tu catálogo delante de los clientes, antes de intentar poner tu interés frente a ellos a cualquier coste, debes convertirte en un creador de valor, en el tiempo se convertirá en un comportamiento natural y cambiará totalmente le modo en que haces las cosas y los resultados que obtienes.
Conozco un montón de gente que, por ejemplo, volviendo a hablar del blog, empiezan, escriben 4-5 artículos y luego lo dejan.
Lo dejan porque no tienen esta claridad profunda en el fondo de su corazón. Lo dejan porque ven el resultado demasiado lejos. Lo dejan porque lo primero que su celebro avaricioso les dice es: “Sí, todo es muy bonito, pero, ¿qué hay para mí?”.
Pero si logras luchar con la parte ávida de tu cerebro, la que quiere hacer el vago, la que quiere ganar dinero rápidamente, antes de haber hecho algo que tenga un gran impacto positivo en la vida de los demás, cambiarás completamente el modo con el cual te conectas a las demás personas.
Cambiarás la manera en la que comunicas con otras personas, el modo en que haces negocios y cuando te sea natural, de repente y rápidamente todas las ventas y las ganancias de este mundo irán a ti automáticamente.
No, no me he vuelto loco, no estoy hablando de la ley de la atracción ni del “debes creer fuerte, fuerte, fuerte”. Estoy hablando de actuar con gran determinación, anteponiendo siempre el bien de los clientes a nuestro provecho inmediato.
EL ANTIGUO VASO QUE HABÍA QUE LLEVAR A SALVO
¿Recuerdas la publicidad de hace unos años, la de Amaro Montenegro donde llevaban a salvo el antiguo vaso? Hacía reír, pero en realidad es como deberías tomar tu profesión de vendedor y empresario.
Debes permitirte a ti mismo creer fuertemente en este tipo de actitud como prioridad absoluta.
Si pretendes, si haces “teatro”, recitas… Simplemente no funcionará. Debes extenderte, expandirte más allá de los confines de tu interés puramente personal.
¿Estás casado? ¿Tienes novia? ¿Tienes hijos? ¿Tienes hermanos, hermanas, padres, amigos cercanos que consideras como hermanos? ¿Has estado alguna vez involucrado en un evento en el cual tus seres queridos son tan prioritarios para ti que tu interés personal se quedaba totalmente en segundo plano?
En ese caso no te importaba el dinero, ni los compromisos anteriores, ni querías saber lo que hubiera costado, etc
Únicamente estabas involucrado en el acontecimiento de ofrecer guía, satisfacción, alivio, amor, felicidad, ayuda o cualquier cosa a las personas queridas.
Estabas tan implicado en darlo todo a los demás que has puesto en segundo plano tus intereses y tus cálculos oportunistas, y todo esto te ha hecho sentir muy bien.
Este es el proceso secreto que se encuentra en la base del éxito. Y aunque sea duro y difícil, al principio porque no estás acostumbrado, es algo que te hace sentir bien, diferente, importante, mejor.
Hola a todos, hoy escribo para traer unos hechos, ya que de vez en cuando leo que quienes habla de su experiencias o hace para promover a Frank, lo siento pero no es así.
Por desgracia yo no soy un colaborador de Frank, soy un cliente de Frank. Como probablemente muchos de vosotros, tengo una poderdante, y siempre probablemente, para muchos de vosotros, no os permite hacer determinadas cosas:
– blog
– landing page
– sales letter
Pero solo el querido y viejo puerta a puerta, llamadas en frío e inútiles correos electrónicos diseñados por cualquier mente genial de la empresa de la cuales somos distribuidores de la marca.
Dicho esto, ¿qué he hecho? He hecho el curso, lo he revisado y estudiado y he crecido a nivel personal, estudiado y estudiando…
He decidido aceptar la petición de un amigo, que me ha pedido seguirlo comercialmente para su proyecto sobre la actitud acuática neonatal.
Después de haber definido que se hacía como decía yo o nada, me fui:
– Agosto de 2014 empezamos, hago el blog
– Finales de septiembre de 2014, día de puertas abiertas con pequeños resultados
– Mientras tanto, creo landing y empiezo a hacer post patrocinados en FB
– Diciembre 2014 30 niños inscritos
– Finales de diciembre de 2014, la única piscina de Brescia, que hará jornadas formativas gratuitas sobre acuática en Prenatal Brescia. (Reconocidos por la directora como una piscina que hace acuática neonatal por profesionales).
– Entre finales de 2014 y principios de enero 2/3 solicitudes al día de prueba en la piscina (no pero en Diciembre l gente no te hace caso…)
– Enero 2015 inicio de la colaboración con el Hospital “Spedali Civili di Brescia” para los niños prematuros, con una asociación de “Spedali”. (Para quien no estuviera al corriente, el “Spedali Civili di Brescia” son una de las estructuras médicas más importantes de Italia, pero muchos lo conoceréis por el caso de Stamina)
– siempre en 2015, en directo en una televisión local para presentar el proyecto, considerado interesante por el emisor.
Dicho esto, a día de hoy el blog ha conseguido 3386 lecturas, hay 1113 fans en la página de FB, todos en target.
He introducido en l’equipo unos profesionales, entre ellos:
– el único pediatra de Brescia especializado en salvamento y reanimación de ahogamiento
– una ginecóloga responsable del departamento en el hospital Spedali Civili di Brescia
– una psicóloga experta en la relación niños-agua
– una obstetra experta en rehabilitación del suelo pélvico (en el Spedali solo hay 3 obstetra expertas de 120).
– un experto en tuina (medicina tradicional china) para los masajes a los niños
– la única piscina que garantiza agua caliente, ambiente reservado, prueba gratuita, satisfacción o reembolso al 100%
– el odio oficial de las otras piscinas de Brescia.
He creado una estructura única en Brescia y hoy hay 50 niños.
Ah, me olvidaba, la piscina era prácticamente desconocida porque no es un centro deportivo o una piscina municipal, es una estructura privada, muchos del mismo pueblo no la conocían.
¿Ha sido fácil? Para nada, escupir sangre, hacer entender a quien trabaja contigo qué es lo que quieres, hacerles entender que las respuestas a los posibles clientes que escriben en FB, correos u otros, deben ser casi inmediatas, manteniéndoles conectados y con los ojos en el teléfono todo el día…
Escribo esto porque a veces me parece que se cree que una vez hecho el curso, ya está todo hecho…
No es así, una vez hecho el curso, como me dijo una vez Frank en respuesta a un post mio en el foro, “Debes apretarte bien los cojones y empezar a trabajar duro”.
Es cierto que los números no son altos, no me he hecho millonario, por la mañana sigo entrando en la oficina que no me gusta a vender, pero estoy creando algo, y me llena todavía más porque es desde cero.
Creo que después ver la competencia que se inscribe en tus landing para saber qué haces, esto no tiene precio, casi como los insultos…
Para hacer todo esto he utilizado solo el blog y FB, nada de octavillas, pancartas, anuncios en la radio, o periódicos (la TV donde aparecemos es gratis nos han invitado porque interesa el proyecto). Nada de todo eso, solo trabajo online.
Esta es mi historia, existen otras aquí dentro y de nivel claramente superior, no estoy en el top, incluso me considero nuevo porque todavía tengo mucho que aprender.
Como decía, no es una publicidad para Frank, no pondré un enlace del curso, nada de esto, solo le doy las gracias por lo que hace y gracias a mi por haber decidido seguirle, y una regañina también para mi mismo por no haber conseguido hacer el Mastery… 🙁
Muchas personas que hacen los vendedores, muchos empresarios, no están satisfechos con lo que hacen. No están contentos. Están disgustados, indignados y se sienten confundidos. No tienen pasión. No tienen un propósito fuerte. No tienen una conexión con las personas que deberían servir.
Todo lo que te puedo decir y sobre lo que te invito a trabajar seriamente, es que cuando consigas enamorarte de tus clientes y seguir las instrucciones que te he mostrado en este artículo, empezarás a experimentar en tus propias carnes los resultados y beneficios de esta actitud.
