Quien trata de mejorar sus ventas se dirige a mí muy a menudo con preguntas equivocadas. Con la errónea convicción de que todo se puede vender o que vendedor es cualquiera que “sabe vender hielo a los esquimales”, buscan refugio en estas supuestas técnicas de persuasión, palabras hipnóticas y cosas de este tipo.
Aunque estoy convencido (visto que las enseño) de que las técnicas de comunicación son un tema importante a estudiar y profundizar para un vendedor o empresario, hay supuestos que se encuentran en la base de la venta y del éxito.
Pueden ser ignorados por breves períodos antes de que las consecuencias negativas empiecen a hacerse notar y las ganancias empiezan peligrosamente a bajar, la imagen se dañe y la confianza en la empresa que representamos se vea mermada en el mercado.
Esto pasa hoy más que nunca en un momento de comunicación instantánea que ocurre continuamente gracias a Internet. Hoy te desvelaré los principios que están en la base de mis empresas, para que puedas replicarlas fácilmente en tu operatividad diaria.
CONCENTRAR LA ATENCIÓN EN EL CLIENTE ES LA PRIMERA ESTRATEGIA PARA HACER EXPLOTAR LAS GANANCIAS
El primer presupuesto que está en la base de ganancias constantes y en el continuo crecimiento es desarrollar un focus láser en nuestros clientes, para que guíe nuestro comportamiento hacia ellos en cada acción.
El objetivo final es ofrecer a los clientes una experiencia, información y puntos de vista de los cuales puedan fiarse de la manera más absoluta.
En otras palabras, no ponemos nunca nuestro interés antes del de los clientes.
No vendemos nada que no sea en el mejor interés del cliente, no vendemos una versión de algo, más de algo, menos de algo que no sea lo que realmente cumple un deseo o resuelve un problema del cliente.
Como vendedor o empresario, debes aprender a proporcionar información, puntos de vista y consejos en los que tu traget pueda confiar porque es claro y evidente que lo que dices es siempre en su mejor interés. Cada cosa que digamos, que comunicamos, que transmitamos, que vendemos y que aconsejamos está dedicada exclusivamente a:
- a la mejora de nuestros clientes
- a su prosperidad
- a su enriquecimiento
- a su protección
- a su seguridad
- a su alegría
- a su satisfacción
La construcción de este tipo de focus es el principio base en torno al cual los clientes empiezan a reconocernos un liderazgo natural en nuestro sector. Pero para obtener este resultado es necesario que cada uno de nosotros se vea en primer lugar como un líder, es decir, un responsable de la mejora de sus clientes.
En cada una de mis empresas, quiero que las personas se vean como los responsables absolutos del obtener mayores resultados para los clientes, mayor satisfacción personal, mayor alegría, mayor seguridad, menor dolor, menos molestias, menos problemas, más protección, más ganancias, más eficiencia, más productividad de la que están consiguiendo en este momento, antes de nuestra intervención.
Esto porque un buen vendedor sabe perfectamente lo qué es posible obtener gracias a sus productos o servicios o asesoramiento o el conjunto de estos factores una vez que el cliente los haya comprados, mientras el cliente por supuesto que no lo sabe.
Siendo en España, sabemos bien que la mayoría de las personas no tienen confianza en el “sistema”, cualquier cosa que signifique este sistema para ellos. En el caso específico de una empresa los clientes:
- Piensan que en ese sector son todos más o menos iguales.
- Piensan que les manipularán.
- Piensan que no tendrán el control de la situación y ocurrirán problemas imprevisibles y que nosotros no nos preocuparemos de resolver con alguna excusa, con alguna escapatoria, con cualquier tecnicismo que les resultará incomprensible.
- Piensan que no tienen mucha posibilidad de elegir.
- Piensan que es mejor quedarse con los proveedores actuales con los cuales están insatisfechos, en lugar de cambiar y arriesgarse por tener nuevos y peores problemas.
Quien trabaja conmigo y vende en mis empresas, toma conciencia de esta situación, y utiliza esta información para posicionarse a los ojos de los clientes como la alternativa a esos problemas. Como una alternativa fresca, fiable y que les da control, seguridad y poder.
Para hacer esto es necesario posicionarse de manera verdadera, fuerte, decidida contra la competencia ya existente.
Y es necesario ofrecer servicios y productos más específicos, más adaptados a necesidades particulares, con una mayor fiabilidad, con un soporte más rápido, con un nivel de asistencia constante y preciso.
LA IMPORTANCIA DE DAR ESTE PASO PARA NO PERDER CLIENTES A FAVOR DE QUIEN ESTÁ AL LORO
Te enseño un ejemplo para hacerte comprender mejor la situación:
Alessandro Vignolo:
¿Tienes una empresa?
Si tienes una empresa, me imagino que tu tengas clientes…
¿Quieres un truco para aumentar tu facturado gratis?
Elimina ahora mismo la maldita respuesta automatica con “Gracias, estamos abiertos desde/hasta las, de lunes a viernes.
**** ¡QUITALO JODER! *****
Mensaje a mi proveedor que me ha escrito ayer a las 18.07 con un correo automático de cierre:
“Tienes que saber que, el lunes por la tarde o el martes, cuando una alma cansada de tu empresa se acordará de responder a mi correo, habré ya hecho un pedido a tu competidor que me habrá respondido con el iPhone de su novia mientras estaba en el cine”.
Buen fin de semana.
Alejandro es un emprendedor que gestiona su empresa de carpintería con gran éxito, pero también es la persona que en Método Merenda se ocupa de darte asistencia cuando compras uno de nuestros infoproductos online y algo no funciona, o tienes una pregunta de cualquier tipo.
Es famoso por haber asistido a un cliente al cual, en Nochevieja, se le bloqueó el blog por algún motivo.
Ahora, no quiero decirte que debas ser un loco como él que siempre está disponible. Pero entre ofrecer asistencia en Nochevieja mientras estás tomándote una copa y dejar las comunicaciones a las seis de la tarde y “vete a la mierda hasta mañana” como hacen el 99,9% de las empresas españolas hay una gran diferencia y pueden haber muchos “matices” en medio. ¿O no?
Porque antes de los impuestos, antes de la crisis, antes de los clientes imbéciles, antes de la competencia desleal, hay un gran problema: se llama “que debes ir a trabajar”. ¿Lo has entendido? Bien.
Ahora construir una marca que “prácticamente” ofrezca soluciones mejores para un nicho específico de clientes no es suficiente, o por lo menos en España.
Esto porque como te explicaba, la gente no se fía. En España tenemos un nivel de desconfianza enorme durante las transacciones comerciales respecto a los países de cultura anglosajona o alemana.
Entonces, más que construir un proyecto de una marca empresarial basada en ventajas reales y prácticas para el cliente, en España tenemos el problema adicional de que la gente se deba fiar de lo que decimos.
Paradójicamente tenemos el problema que por muchas cosas positivas que digamos, el cliente lo toma como un:
“Es demasiado bonito para ser verdad. Ya… ¡No soy tonto!
Palabras, palabras, palabras…. ¿Dónde está la trampa?”.
El problema es que no podemos tomar esa actitud con susceptibilidad o personalmente porque el cliente siempre tiene razón o casi, desde este punto de vista.
Te lo digo esta vez como persona que está en el otro lado del mostrador como cliente: en España encontrar un proveedor que, no digo que “supere las expectativas” pero que por lo menos no esté siempre “al límites de la estafa” por como se porta mal en el respetar los acuerdos es algo semiimposible.
Por lo tanto como te decía es necesario un trabajo largo y laborioso para vender mucho y llevar tu empresa al éxito.
Salgamos de la “teoría” con un ejemplo práctico. Te pido perdón de antemano si uso mis empresas para poner ejemplos, pero lo hago exactamente por estos tres motivos fundamentales:
- En este artículo te he prometido al principio poner ejemplos prácticos con mis empresas.
- Si te pusiera ejemplos abstractos tomados por casos de multinacionales americanas, como hacen los distintos “asesores” o formadores, porque lo han leído en libros, me dirías “sí, pero aquí es diferente, en España no funcionaría porque…”
- Tengo que mostrarte que te hablo como un empresario que enseña a través de los resultados y los comportamientos coherentes y de éxito que obtiene, no como una persona que “repite la lección leída en otra parte”.
Por lo tanto, si estamos de acuerdo sobre esto, seguimos adelante.
Estábamos hablando de la importancia de crear un posicionamiento real y eficaz contra la competencia.
EL PROBLEMA DE VENDER REALMENTE EN ESPAÑA QUE LOS FORMADORES Y ASESORES QUE ESTUDIAN LA TEORIA EN LOS LIBROS NO CONOCEN
Como te he explicado al principio, los clientes masifican los sectores, creyendo que “al final todos sois iguales” aunque no sea cierto, y en lugar de buscar un proveedor nuevo, prefieren permanecer con lo malo conocido. Esto sobretodo si tu servicio o producto supera en mucho el estándar del sector y por lo tanto, “Es demasiado bonito para ser verdad, seguro que es una estafa”.
Como hay que hacer para obtener resultados en línea con el extraordinario valor de lo que ofrecemos, a pesar de que los clientes sean hiperdesconfiados,
Nos tenemos que fijar en los datos, insistiendo, continuando a creer en nuestra idea diferenciadora gracias a las negociaciones en el estilo de Método Merenda, dando certezas, pruebas y garantías absolutas.
Especialmente asumiendo la actitud justa para vender en esta situación que es:
“Sé bien que estás enfadado y eres desconfiado con el mundo, y haces bien.
Dicho esto, es normal porque allí fuera nadie te dice completamente la verdad, o por lo menos nadie te explica realmente todas las opciones que tienes a disposición, todos los factores que deberías tomar en consideración y toda la información que deberías tener.
Esta es la verdad así es como nosotros la vemos, la estrategia que nosotros adoptaríamos si estuviésemos en tu situación y las garantías que te ofrecemos en caso de que no estuvieras satisfecho al 100%”.
- Haciendo esto los primeros profesionales empiezan a confiar en nosotros. Hemos roto la barrera de desconfianza de los “early adopters” o usuarios precoces.
- Una vez conquistada la confianza, recompensada al 200% con un servicio extraordinario, muchos clientes de forma espontánea deciden o aceptan dejar testimonios sobre su nivel de satisfacción.
Gracias a los profesionales que hablan bien de nosotros, y son disponibles si alguien les pregunta, etc… la marca se gana finalmente la confianza de los clientes, y el círculo se completa.
Ahora la pregunta que debes hacerte es:
¿Qué puedo aportar como comportamientos, como actitudes, como estrategias en mi caso, en mi empresa, en mi sector que hoy no estoy haciendo y que podría marcar una gran diferencia en los resultados que estamos teniendo?”
Si no lo tomas como “un artículo de un blog, que es gratis y no vale nada” y entiendes el valor de lo que te estoy presentando, puedes hacer aumentar tus ganancias rápidamente. No de la noche a la mañana. Pero tienes una estrategia de medio-largo plazo que te condena a tener éxito.
Y no es una estrategia que he leído en algún sitio. Te estoy enseñando GRATIS lo que yo hago. Hay una diferencia, ¿no?
EL EXTRAÑO CASO DEL LIBRO TOMADO DEL BLOG…
Para ponerte otro ejemplo del principio que te he explicado, cuando publiqué mi libro “Vender da asco (si no sabes como hacerlo)” hice una comunicación clara a todos los miembros de mis listas y a quien me sigue en los blogs y las redes sociales.
Según el principio de informar completamente a los clientes, darles todas las opciones, las informaciones, las posibilidades, etc. etc… he explicado claramente como el libro fue una especie de “Best of” del blog que estás leyendo y que solo un centenar de páginas del total eran totalmente inéditas.
Por lo tanto, podían decidir libremente antes de comprar, ahora que tenían todas las informaciones, si la compra merecía la pena sin encontrarse después con sorpresas.
Esta fue la reacción de mi ser coherente al 100% con los principios que enseño:
Reseña del libro “VENDER DA ASCO” de Frank Merenda:
Aunque todavía no lo he terminado, me he ganado: insultos, blasfemias y amenazas por parte de mi mujer. En 2012, o así se verificaron por última vez episodios similares..
Desde entonces, tomé la decisión de pasar al digital, de no “molestar” el sueño de mi esposa y no recibir más amenazas.
Dicho esto, a diferencia de Frank; elijo el camino de la sinceridad.
Esto no es una reseña por dos razones:
- No he terminado el libro
- El libro no necesita mi reseña y aquí no me extiendo.
No obstante, es una especie de explicación del porqué he pagado los 22 euros, envío incluido.
Pero para entender a fondo el motivo de esta onerosa compra y por qué he llamado mentiroso al autor del libro, debes considerar y tal vez responder a esta situación.
Te ha ocurrido nunca (creo que sí) tener un amigo que poseía una actividad, no importa cual: bar, restaurante, hotel, quesería, da igual.
Vas allí, consumas, hablas, te diviertes, en definitiva pasas el tiempo, vas a pagar y tu amigo te amenaza con un machete que no toques la cartera.
Se lo agradeces, tratas de corresponder de la mejor manera que puedes, tal vez volverás pero, a no ser que seas un gorrón, no vas a ir cada mes.
Este es el motivo principal, pero no es lo más importante para haber comprado el libro.
Porque sin tener el dinero para participar al curso, me parecía lo mínimo que podía devolver.
Pero el motivo verdadero es otro.
Más allá de los recursos “bomba” gratuitos que Frank dispara a través del blog, FB, podcast, youtube, hay algo que no se considera por todos los partidarios de este hombre y de sus colaboradores: LA ASISTENCIA CONTINUADA las 24 horas del día. – 500 DÍAS DE 360.
Para comprender bien qué quiero decir con asistencia, quiero que sepas que hace muy poco tiempo, cuando me encontré a Frank en Youtube, en versión gangster italoamericano, me pregunté (como todo el resto del mundo): “Pero quien coño es este”, luego “Tendrá una cara de… Pero lo sabe bien” y una vez entrado en este grupo (no inmediatamente) empecé a hacer preguntas y pedir consejos.
Sabes que el primero en responder casi siempre es él, responde en cuanto puede y lo bonito es que no se limita a respuestas veloces para desviarte al curso. NO. Te da consejos y directrices que ni siquiera tu padre puede darte, y en otros sitios ni siquiera pagándolo oro te dirían.
Por eso no lo definiría como asistencia en cuanto se presume que la asistencia va después de la compra de un producto. NO ANTES.
CONCLUSIÓN
Si estás pensando en comprar realmente este libro, tienes que saber que el autor, durante el lanzamiento promocional del mismo fue un gran mentiroso. ¡Sí has entendido bien!
Promovió su libro definiéndolo como el “Best of del blog” y lo aconsejaba a los lectores asiduos de su blog.
Quizás él no lo sabe, pero el “bes of” es una recopilación de lo mejor de lo mejor de “canciones”, “frases”, “aforismos”, “artículos”… Este libro no es una colección de artículos y no es una copia de algún artículo. Fue escrito, sí, con el mismo estilo (afortunadamente),
trata también algunos temas ya tratados pero no es y no se debe considerar una colección de sus post porque no lo es, y punto.
Es un verdadero libro, o podríamos definirlo como una “biblia” en términos de venta por supuesto, escrito desde la A a la Z por un profesional.
PD: si también crees que el autor pasa todo el rato haciendo tonterías en FB te invito a compararlo con otros profesionales de su calibre, suponiendo que existan. Ni siquiera después de una transferencia con seis ceros te sabrán recontestar inteligentemente.
PD2: no me pagan por este post pero si alguien quiere hacerlo no se lo negaré y estoy listo para enviar los datos bancarios.
PD3: sí, como a ti me gustaría una copia en formato digital, no solo para evitar amenazas… ¿Pero qué le hacemos? Cada uno tiene sus límites
Buena lectura
Como ves la estrategia de centralizarse al 100% sobre el cliente, darle toda la información para que sepan que se pueden fiar de ti, amplificar ese sentimiento de “expectativas superadas” que de lo contrario se podría debilitar, o en el peor de los casos, transformar en decepción.
¡CAMBIA TU FOCUS Y LOS CLIENTES EMPEZARÁN A QUERER UN TROZO DE TI!
Cuando cambias tu focus y te centras al 200% en tus clientes potenciales, si tienes algo realmente de valor y te entregas en comunicarlo, las personas empezarán a buscarte.
La pura verdad es que muchas empresas y en consecuencia, muchos vendedores en España, no tiene algo de valor que comunicar.
Son la copia, de la copia, de la copia, de la copia de otro. Además solo están enfocadas en sus ganancias, en sus ingresos y en sus facturas. Solo piensan en sí mismas. Por eso nadie las busca.
Demasiado fácil es, como hace alguno que , decir que quien gana más que ellos es un estafador, que sus empresas son una “secta” (¡parbleu!) y otras tonterías.
La verdad es que nosotros estamos totalmente enfocados en nuestros potenciales clientes y nos rompemos el culo que ellos no estan dispuestos a hacerse.
Pagamos un precio que ellos no están dispuestos a pagar. Las charlas en los negocios están a cero.
Y tú debes aprender de nosotros, no de estos chapuzas.
Volviendo a nosotros: si no tienes o no estás en una empresa demasiado perdedora e insalvable, ¿cómo puedes tener algo de valor que ofrecer?
¿Cómo haces para saber si tu empresa va a cerrar o si debes irte de tu mandante sin pagarme una asesoría de varias decenas de miles de euros?
Cambia tu enfoque y empieza a hacerte las siguientes preguntas y a responder:
¿Cuáles son los beneficios de mi producto o servicio respecto a los de mis competidores?
(He dicho responder a estas preguntas, no leerlas y basta. Así que toma un trozo de hoja y un boli y haz el ejercicio. ¿capito?)
- ¿Cuáles son los resultados más significativos que se pueden obtener solo con tu producto o servicio?
- ¿Cuáles son las mejoras medibles que puedas ofrecer a tus clientes?
- ¿Cómo puedes ayudarles a conseguir esas mejoras solo con el producto o servicio que vendes?
- ¿Qué promesas puedes hacer a tus clientes potenciales?
- ¿Qué tipo de garantías puedes ofrecer?
Cuando hayas terminado de responder a estas preguntas, habrás encontrado un montón de argumentos de gran relevancia que podrás utilizar en las negociaciones, aunque todavía no hayas seguido el curso de Método Merenda.
Los clientes estarán contentos de probar lo que ofreces, en particular si pueden hacerlo gratis, sin riesgos, sin problemas o sin compromiso.
- Cuando entras en contacto con el curso Método Merenda tienes un centenar de páginas del blog para hacer un “test drive” a mis materiales de forma totalmente gratuita y entender si mi filosofía de ventas es para ti.
Encuentras artículos, vídeos, podcast y un libro. Hay información de todo tipo y en cada formato que puedas imaginar para permitirte decidir serenamente: “Vale, genial, esto me interesa”. Los infinitos testimonios de éxito de los participantes hacen el resto.
Utilizas lo que aprendes, ves si te vale, de lo contrario te devolvemos todo lo que has pagado y amigos como antes. Todavía no hemos tenido solicitudes de reembolso porque superamos las expectativas, pero este es otro tema.
Cuando alguien viene a mi y me dice “No tengo suficientes clientes” lo primero que digo es:
“Vale, prueba a decirme cuál es la cosa más extraordinaria que puedes dar
a tus clientes o hacer por tus clientes que ninguno
de tus competidores puede dar o hacer”
(Lápiz y papel y responde a esta pregunta, porque si te la tengo que hacer en persona, te costará 4 ceros, listo).
Y cuando hayamos encontrado la respuesta a esta pregunta, nos centraremos en encontrar un modo para que se pueda probar el producto o servicio por primera vez o por un periodo de tiempo sin compromiso, gratis, de forma no vinculante, no comprometedora, etc.
Hacer probar lo que hacemos gratis de cualquiera de los modos que te he explicado antes, cuesta. Los empresarios españoles son necios en términos de marketing, y no entienden que la regla base de la riqueza empresarial es literalmente “comprarse a los clientes”.
Comprar clientes significa invertir dinero de nuestro bolsillo, nuestro propio tiempo, etc. Para que las personas tengan literalmente un test drive gratuito de lo que proponemos.
Y no, ¡tu sector no es diferente! Vale tanto si vendes champús y lociones, porque puedes regalarlas, o si vendes instalaciones nucleares, porque puedes organizar una visita guiada para los nuevos clientes potenciales por clientes que ya estén usando
- tu instalación
- tu software
- tu programa
- tu tecnología
y hacer que hablen directamente con los clientes que ya están usando lo que quieres venderles.
Y albergas a tus clientes en el mejor hotel y restaurante de la ciudad.
El verdadero problema es que si
- eres una empresa penosa
- o trabajas para una empresa penosa
- que no tiene un posicionamiento contra la competencia
- no tienes un fuerte nivel de focus con los clientes
- no tienes testimonios
- no quieres invertir en hacer probar a los clientes tus productos o servicios
- no estás dispuesto a dar un paso más
- responder a llamadas después de las seis de la tarde, etc.
Tienes problemas que ni yo ni nadie puede resolver. Porque el problema eres tú.
En todos los demás casos, puedes obtener grandes resultados tomando las mejores estrategias
- de posicionamiento
- de focus
- de marketing estratégico
- y de venta
Para hacer subir tus ganancias mientras la competencia muerde el polvo o reciben todos los clientes perdedores mientras tú consigues los mejores clientes del mercado, te espero en el curso Vendedor Vencedor.
Hasta la próxima.
PD: ¡Haz los ejercicios que te he dado en el artículo! 😛
PDD: ¿Ya has leído mi nuevo libro “Vender da asco si no sabes cómo hacerlo?” Encuéntralo aquí ==>LIBRO o haciendo clic en la imagen de abajo.
