¿Puedes imaginar cómo sería tener un superpoder como visión de rayos X que hiciera brillar cada cosa que se pusiera en venta en tu zona, incluso muchos meses antes que el propietario decida venderla?
¿Y cómo sería poder formar a una o más personas para que tuvieran el mismo superpoder para pasearse por la ciudad o por tu barrio y volver con una lista de direcciones, nombres y números de teléfono de personas que todavía no saben que quieren vender, dándote una enorme ventaja desleal sobre tus competidores?
Si eres un agente inmobiliario y te gustaría averiguar cómo aplicar las estrategias de Método Merenda a tu sector, estás de suerte, porque efectivamente mi primer trabajo de ventas cuando tenía 19 años fue ser agente inmobiliario.
Han pasado muchos años, pero he seguido muy ligado a este tipo de actividad, he formado a cientos de agentes inmobiliarios de éxito y también he desarrollado, gracias a continuas pruebas en este campo, un sistema de última generación que te permite superar a tus competidores locales, con menos esfuerzo y más ganancias, aunque el mercado esté colapsando.
Si no eres un agente inmobiliario, sigue leyendo, porque descubrirás que si eliminamos las palabras «técnicas» típicas del sector, y con un mínimo de personalización, puedes utilizar el 90% de las técnicas de este artículo, aunque trabajes en un sector completamente diferente.
La «venta» en el mercado inmobiliario se compone de varias «partes», o mejor, es necesario vender muchas veces antes de llevar a cabo por completo el cambio de propiedad de un inmueble entre dos propietarios.
Simplificándolo al máximo, la primera venta que tienes que hacer está vinculada a encontrar inmuebles que vender y convencer a los propietarios para que te concedan lo que en jerga técnica se llama «nota de encargo», el contrato que te autoriza a publicitar y tratar el inmueble en su nombre.
Visto que obtener la nota de encargo de un inmueble es la primera «venta» que debes aprender a hacer para dar vida al ciclo completo de intermediación, en el artículo de hoy nos concentraremos en este aspecto.
CÓMO ENCONTRAR CASAS QUE LOS PROPIETARIOS QUIERAN VENDER
Si deseas que tu agencia siga abierta, lo primero que debe hacer es encontrar personas que quieran vender su casa y, luego, que estén dispuestas a concederte la nota de encargo.
Si le haces a un agente inmobiliario joven, o incluso a agentes que han estado activos durante muchos años la siguiente pregunta: «¿Cómo encuentras casas para vender?», las respuestas serán más o menos las mismas. Las estrategias «tradicionales» que más o menos todos siguen son las siguientes:
- Puerta a puerta: el agente inmobiliario pasea por su área de especialización, llamando a todas las casas que puede, hablando con todas las personas con las que se encuentra, preguntando a sus interlocutores, con diversas estrategias, pero siempre bastante similares, si alguien está tratando de vender su casa.
- Telemarketing en frío: las llamadas a la guía telefónica son los instrumentos, junto con el puerta a puerta, con los que empecé, hace muchos años, a trabajar como agente inmobiliario.
Básicamente, se trata de llevar a cabo la misma tarea de la actividad puerta a puerta, pero con el teléfono. Llamaba a las casas para preguntar, de forma más o menos estándar:
«Buenas, llamo de TURBOCASA, ¿sabe si alguien de su edificio, o de un edificio cercano, está tratando de cambiar de casa?».
Recuerdo que tenía que hacer al menos un centenar de llamadas cada día para alcanzar mi «cuota» de contactos preestablecida.
A su manera, funcionaba, era el único instrumento que teníamos para obtener resultados, porque nadie sabía enseñarnos nada mejor.
El problema es que, como te explicaré en un momento, sin duda no es la forma más inteligente de trabajar y, como en cualquier trabajo de ventas, el puerta a puerta y las llamadas en frío como instrumento de adquisición de clientes son la causa de la enorme rotación en las empresas que intentan crear una red de ventas.
Para una persona que lo consigue y resiste, quemas a decenas. Así que la consideración de algún listo «Siempre lo hemos hecho así, y funciona», se basa en una «falsedad histórica».
Funciona porque solo ven a las personas que están genéticamente predispuestas para sobrevivir a los:
«¡No!» «¡No!» «¡No!» «¡No me moleste más!» «Ya le dije que no la semana pasada, ¿no lo ha entendido?» «Si vuelve a llamar una vez más con sus tarifas, ¡se las meteré por el c**o!»
–«¡Debe haber un malentendido! ¡Nosotros somos una agencia inmobiliaria!»
– «Bueno, da igual, ¡se la lleva usted porque hoy todos me están mosqueando!» y así…
… pero no ves las decenas de personas que podrían haber tenido una prometedora carrera como agentes inmobiliarios y vendedores en general, pero que se han quemado por estos métodos prehistóricos de adquisición de clientes.
- Llamar a los anuncios de otras agencias: es evidente que la forma más fácil de encontrara casas en venta es pescar en el estanque lleno de peces que se pueden ver a simple vista, es decir, tratar de averiguar dónde están las casas publicitadas por otras agencias.
Está claro que si conoces tu zona y tienes un mínimo de ojo para las fachadas de los edificios, es un juego de niños.
Es un juego de niños, pero también es la forma más estúpida de trabajar, porque te enfrentará a inmuebles que ya están en venta desde hace algún tiempo en el mercado, seguramente están «malditos» y después de estar en venta durante más de 30 días, ya están «destrozados» (sí, un buen inmueble en un mercado bajista como el actual, si no se vende en los primeros 30 días, permanecerá allí y tal vez no se venda nunca).
Además, algo más estúpido aún, te encontrarás con inmuebles que otros tienen en exclusividad y que por lo tanto no podrás tratar, o en el mejor de los casos, intentarás vender inmuebles al mismo tiempo que otras agencias.
La consecuencia obvia es que la estrategia comercial sobre esa casa no será exclusivamente tuya, y por lo tanto, ya verás el sabor a mierda que te deja en la boca cuando alguien te hace una oferta, pero el de la otra agencia le había hablado de condiciones diferentes. Suerte.
- Llamar a los anuncios privados: otro golpe de genialidad de un agente inmobiliario, es el de llamar a los anuncios de las personas que quieren vender «entre particulares».
«Entre particulares» significa que no quieren pagar comisión a las agencias por cojones, por una u otra razón.
Pero está claro que si no tienes una mínima idea de cómo conseguir clientes motivados para vender contigo, como en la guerra, «cada hoyo es una trinchera»,así que tratar con gente con un cartel en la frente que dice “Agentes inmobiliarios, moríos todos porque me caéis como el culo», parece hasta una idea inteligente.
Al problema de antes, el de un inmueble desgraciado, súmale el problema de tener que tratar con una persona que odia a los agentes inmobiliarios, la idea de tener que tratar con ellos, y sobre todo, la de sacrificar parte de su propia ganancia en esa cosa fea que se llama «comisión».
Cuidado, que no estoy diciendo que quienes quieran vender de forma privada tengan razón, de hecho, estoy A FAVOR del trabajo de una agencia (faltaría más) y creo que, hoy por hoy, vender una casa de forma privada es saltar de cabeza a un lago de mierda pensando que es Nocilla, pero estas son las cosas que debes saber cuando quieres conseguir buenos inmuebles que vender.
Obviamente, esta no pretende ser una lista exhaustiva, pero todos los demás métodos de los agentes inmobiliarios son una variación de estos cuatro, una mezcla o una colaboración con otras agencias. ¿Sabes por qué todos estos sistemas no son buenos si realmente quieres llegar a ser un agente inmobiliario profesional? Enseguida te lo explico.
LA RUEDA DE HÁMSTER EN LA QUE ACABAN ATRAPADOS LOS AGENTES INMOBILIARIOS
Todos los métodos de conseguir encargos considerados «tradicionales» tienen una única y ENORME limitación de la que nunca podrán liberarse: te chupan el tiempo, igual que un vampiro te chuparía la sangre directamente de la yugular.
Cada una de estas actividades funciona igual que una rueda de hámster.
Es una rueda que solo funciona mientras estés corriendo en su interior.
Dicho de forma resumida, son actividades muy poco eficaces en proporción con el esfuerzo empleado, solo funcionan mientras las está haciendo.
Cuando no estás ahí fuera pasando frío y llamando a timbres y puertas, cuando no estás pegado al teléfono, cuando no estás buscando los carteles de tu zona o las páginas web para encontrar casas en venta a través de agencias o particulares, las «noticias» para conseguir citas que lleven a encargos dejan repentinamente de llegar.
Este fallo en el sistema es lo que determina los «altibajos» en la producción y las ganancias de los agentes inmobiliarios. Sígueme, que te lo pongo fácil:
- Estas actividades de «rueda de hámster» funcionan cuando tienes tiempo para hacerlas. Si las desarrollas seriamente a un cierto nivel, aunque no sean óptimas, obtendrás resultados, es decir, citas.
- Cuando empieza a producir citas de compra, en consecuencia, produces negociaciones agotadoras para que te encarguen de la venta, que luego te llevarán a todas las actividades para promover el inmueble y citas de visita.
- En resumen, lo que pasa es que tan pronto como la rueda de hámster empieza a girar, estás obligado a seguir caminando para seguir encontrándote con oportunidades de preparar citas de compra y venta.
O peor aún, si cierras un acuerdo, debes seguir la práctica con los agotadores trámites burocráticos que conducen al compromiso y luego a la escritura.
Altibajos hermano, porque cuando hayas terminado de preparar las citas, y hayas cerrado por fin esa extenuante negociación con la escritura ante notario, ¿sabes qué? Volverás a estar sin nada, sin inmuebles «buenos» y sin citas, por lo que tendrás que volver a empezar de cero en la rueda de hámster para conseguir nuevos negocios.
Altibajos hermano, un mes corres como un desesperado en la rueda de hámster para conseguir citas, y al siguiente mes corres en otra rueda, la de desarrollar citas y seguir la burocracia, pero acabarás cansado sin nuevas energías.
Esto es así para todos los agentes inmobiliarios que conozco, y he realizado un seguimiento con ellos durante más de una década: un mes se corre y no se come, un mes se corre y se come, pero al final te encuentras la despensa vacía. Vaya vida, ¿no?
QUÉ PUEDES HACER PARA SALIR DE LA RUEDA DE HÁMSTER, DEL PUERTA A PUERTA Y DEL TELEMARKETING EN FRÍO
Lo primero que debes hacer es entender y aceptar que si quieres salir de la esclavitud del trabajo manual de los agentes inmobiliarios, tu dinero puede ser reemplazado y siempre puedes ganar más.
Lo que no puedes reemplazar es tu tiempo.
Así que debes dejar de usar tu tiempo como recurso e invertir dinero para producir más dinero. Y punto.
«Pero, Frank…» ya.
«Pero Fr…» ya.
«Pero…» ¡¡¡ya!!!
No quiero oír excusas, justificaciones o lloros diciendo «mi zona es diferente».
Nada de: «Pero estas cosas solo funcionan para los de la periferia, yo tengo una agencia en el centro y la gente siempre tiene prisa».
Y mucho menos: «Pero estas cosas funcionan en la ciudad, aquí es muy diferente y las cosas se hacen de manera distinta».
Si eres de esta clase de quejicas deprimentes, por favor, cierra el blog y vuelve por donde has venido. Así no perdemos el tiempo ninguno de los dos.
Parece obvio que si estás hasta el cuello y tiene poco dinero, tendrás que hacer una transición «suave», es decir, tendrá que invertir lo que puedas y, gradualmente, reemplazar las cuotas de trabajo manual por cuotas de trabajo sistémico que te mostraré a continuación.
Otra cosa para los que trabajan en los «grupos inmobiliarios». Se lo digo sin demasiadas palabras: son demasiados y tienen una estrategia equivocada.
Vuestra estrategia, ya que no tenéis un sistema que vaya más allá del trabajo manual de la rueda del hámster, es la de reclutar a un montón de gente con el único propósito de utilizarlos como carne de cañón para llamar a puertas y por teléfono, jodiendo a la gente que está ocupada en otras cosas.
Vuestro objetivo no debería ser el de tener una oficina con cinco agentes que a penas ganan 1000€ cada uno porque quien está «en la cima» consiga comer, pero siguiendo con la rotación que quema a todos porque al final se desmotivan y se dan por vencidos.
Vuestro objetivo debe ser lo de tener pocos agentes seleccionados, que ganen mucho y en torno a los cuales construir un sistema de generación de contactos.
¿Está claro? Si eres de la clase de gente de «tanta gente, tanta carne de cañón», cierra este artículo y vuelve a leer el periódico deportivo, porque tu cerebro no da para más.
Ahora bien, si todos tenemos claro esto, podemos seguir, pero repítelo con firmeza: tu tiempo es finito, no puede desperdiciarlo. Lo que es potencialmente infinito es el dinero, y es lo que debes utilizar para hacer que las personas te conozcan y quieran confiarte sus inmuebles para que los venda.
CÓMO USAR MEJOR LA PALANCA DEL DINERO PARA COMPRAR INMUEBLES DE FORMA AUTOMÁTICA
Lo primero que suelen hacer los que piensan invertir dinero para promoverse, es invertir genericamente en publicidad, para que su nombre sea conocido, con la convicción de que si el nombre se conoce la gente se pondrá en contacto con nosotros.
Es un poco la imitación barata de las estrategias comerciales de los grandes grupos inmobiliarios en los años de oro, quienes compraban espacios publicitarios en las redes nacionales de televisión, patrocinaban eventos, pasaban su jingle en la radio, etc.
Y así empieza su triste aventura para llegar a ser famoso, con la convicción que si las personas le conocen, y se hará famoso, y todos sabrán su nombre, la gente querrá confiarle sus inmuebles.
¡Porque si es famoso en la ciudad, la gente le buscará!
Obviamente, si eres un agente individual con tu agencia o un pequeño grupo que no puede utilizar economías de escala real, ya que eres un genio, harás lo mismo, pero en pequeño: un anuncio institucional en la televisión (local), saldrás en la radio o periódicos locales, porque tu objetivo es que tu nombre empiece a moverse.
Si está más avanzado, le pedirás a una agencia de marketing que te haga nuevos contenidos visuales, con imágenes y eslogan creativos que «molan».
Porque tu eres un genio.
En esta línea, prepararás folletos corporativos hermosos, patrocinarás a tu equipo de fútbol local, participarás en las reuniones de los comerciantes locales, tratando de asociar tu imagen con la de los operadores ya conocidos en el barrio o en la ciudad.
Si estás muy avanzado, utilizarás la estrategia de Totò el actor italiano que en la película «Totò, Peppino e la malafemmina», llega a Milán en la Piazza de la catedral, y sin saber como encontrar la actriz Marisa Florian, se sale con «Esta es la plaza de la ciudad, ¡nos quedamos aquí y por aquí tiene que pasar!»
Así que vas a crear un hermoso stand con tu logotipo, tu eslogan y tu gráfica para colocarlo en el centro comercial del pueblo, para parar a la gente como los de Orange. Porque eres un genio… ¡la gente está dentro del centro comercial, tu te pones allí y esperas! Genial…
El objetivo que quisieras obtener por el gasto de todo ese dinero es que con el tiempo la gente recuerde tu eslogan y que automáticamente te llame a ti. Algo que mola como esto:
Te digo un secreto: ya era dinero tirado por la ventana lo de la publicidad en la televisión de los grandes grupos, desarrolladas siguiendo el mensaje “institucional” sin sentido. Las tuyas, no solo son dinero tirado a la mierda, pero también son patéticas porque ves que están hechas con los cacahuetes , por lo que lo ultimo que hacen es crear una “imagen”.
Suponiendo que este tipo de marketing “institucional” y de “imagen” o “creativo” tiene sentido (y no lo tiene, pero vamos a suponerlo un momento), deberías invertir al mismo tiempo más que todas las otras agencias de tu ciudad juntas para empezar a tener un pequeño cambio.
Más espacios que ellos, más a menudo, más frecuentemente, en más periódicos, en mejores espacios, etc … etc … etc …
Porque tu eres un genio …
… Pero tu has calculado mal ya que en tu ciudad las otras agencias de superar si las cuentas todas en conjunto para el tipo de estrategia que quieres hacer, son simplemente demasiadas.
Así que esta historia siempre termina mal, porque te gastas todo el dinero que tienes en la promoción de la cosa equivocada, es decir, tu mismo.
Una estrategia que con el tiempo te dará muy poco rendimiento y, sobre todo, terminará tus reservas de dinero antes de poder alcanzar cualquier tipo de resultados sustanciales, y por encima de todo, lo te quedaras de nuevo sin dinero para utilizar como palanca para promover lo más importante si deseas nuevos encargos, en un momento lo vemos.
Al final, todo viene del hecho de que un agente inmobiliario moderno es o bien debe ser un experto en marketing y ventas con experiencia en el campo de la intermediación inmobiliaria.
Al no haber en el mercado profesionales de este tipo, porque en el mejor de los casos el agente inmobiliario de hoy es un profesional serio preparado técnicamente, pero sin alguna competencia de marketing, acaban con tirar el dinero en estas iniciativas de publicidad orientadas a llevar a su nombre por ahí.
Pero saber que tu “existes” no es lo que los clientes están buscando.
Nunca has jugado un JENGA con tu agencia?
Te lo digo yo, no dudes, la respuesta es “Sí, desde que abriste.”
Jenga es un juego muy divertido en el que tienes que ir quitando de la construcción los bloques de madera sin que toda la torre se derrumbe.
El problema es que tu inviertes en marketing al azar y no sabes realmente de donde vienen los (pocos) resultados que tienes.
Recuerda que yo solo estoy hablando del marketing que haces para adquirir inmuebles y no he tocado el hecho de que inviertas en anuncios estériles en los portales de pago para engordar a los propietarios de los propios portales. Tal vez hablaremos de esto la próxima vez.
Ahora seguimos centrados en “tomar encargos“.
Eres de hecho como en la perfecta descripción del viejo dicho de John Wanamaker: “Yo se que la mitad del dinero que gasto en publicidad es malgastado; el problema es que no sé qué mitad.”
Entonces un gran problema de los agentes inmobiliarios de hoy, que están en un momento de contracción del mercado, es que están asustados por no saber exactamente cual tipo de marketing, aislado y perfeccionado, podría dar mejores resultados con menor esfuerzo.
El otro problema, el más importante, es que los modernos agentes inmobiliarios en España no encaja con mi definición de agente inmobiliario profesional: “experto en marketing y venta con conocimientos técnicos para mediar en inmuebles.”
Muchos de los agentes inmobiliarios en circulación tienen ni la más mínima idea de lo que significa hacer marketing.
Han nacido dentro de un turbocasa del fundador que hace 30 años ha tenido cuatro ideas que iban bien para el mercado del momento, y imaginate si alguno de ellos ha pensado que él también pudiese tener una buena idea después de 30 años, si hubiese pasado un poco de tiempo estudiando y capacitándose mirando más allá de su pequeño recinto.
El lema del franquiciado en TURBOCASA es:
“Si hubiese querido perder el tiempo para entender cómo funciona el marketing en el mercado inmobiliario no habría sido así gilipollas de pagar regalías.
Yo pago porque no quiero pensar, si no para que le pago a la empresa matriz?
Estas son cosas para “cerebritos”. Tengo muchas otras cosas más serias que hacer, yo!
Tengo que vender casas! ”
Así que en España ahy esas cuatro ideas por allí, copiadas, copiadas, copiadas y incluso copiadas mal … con el pequeño problema de que ni siquiera funcionan porque ya estamos en un momento de contracción del mercado y se necesita de nuevas estrategias basadas en nuevos enfoques para poner el pan en la mesa mes tras mes para todos.
QUIERES SER FAMOSO O QUIERES SER RICO?
En este viejo dicho de marketing directo se esconde toda la verdad que tienes necesitas saber para entender cuál es el camino que debes seguir en la gestión de tu agencia o tu grupo de agencias.
Recuerdo que un poco de tiempo atrás estaba viendo en Internet unas cuantas listas de gente muy famosa que al mismo tiempo son también ricos.
Muchos de ellos por razones obvias son las personas del mundo del espectáculo y una de las parejas más famosas y pagada de la historia fue el dúo de ilusionistas Siegfried & Roy, que llegó a la cima del éxito ganando 35 millones de dólares al año gracias a sus espectáculos.
Lo interesante a destacar es el efecto que su “ser famoso” tenían en sus vidas personales, cuando en 2001 obtuvieron el mayor contrato de su vida (se puede leer el artículo completo aquí)
Te traduzco solo la línea fundamental del extracto de arriba: el contrato con la MGM Mirage preveía 8 actuaciones a la semana, 44 semanas al año. Total que contando con la preparación del espectáculo, el maquillaje, el vestuario, y la escenografía, etc … Sigfried y Roy ya no tenían ningún tipo de vida privada.
Eran tan “famosos” pero eran completamente dentro de la rueda del hámster, ya que la actuación era el trabajo mismo.
Igual que cuando tu en tu pequeña agencia no puedes con todo y trabajas hasta tarde de lunes a sábado y siempre estás clavado con tus llamadas en frío y con tu puerta a puerta.
Y mientras que tu familia y tus amigos ya no te ven ni el pelo, tu negocio va siempre con altibajos y está a un par de comisiones pendientes y una “anulación” hecha con astucia del fracaso.
Debido a que la pasta hecha en años “buenos” ya se acabó, o quizás en los años “buenos” ni estabas trabajando en el mercado inmobiliario.
Lo peor de vivir en la rueda de hámster de los agentes inmobiliarios es que nunca construies nada con el “trabajo manual”.
Cada mañana te despiertas y sabes que si no picas a las puertas, no llamas a los teléfonos, no espías los carteles de otras personas o no convences a otra persona para que lo haga por ti, al final de mes siempre corres el riesgo de no poner el pan en la mesa.
Es una carrera contra el tiempo, con el mercado que se ha vuelto en tu contra y más y más colegas están siendo cortados como trigo maduro porque no saben qué camino tomar y no tienen estrategias para permanecer en el mercado hoy en día.
Por último, piensa en lo difícil que es actuar siempre con alegría en el trabajo cuando amas tanto lo que haces como seguramente amaban Siegfried y Roy a su espectáculo, y sinceramente piensa en cuantos agentes inmobiliarios has conocido animados en ir a picar a las puertas, tocar timbres y tocarle los huevos por telefono a la gente como el último call center rumano que vende contratos de energía.
Pero la verdadera pregunta que debemos hacernos es otra: “¿Qué pasaría si Siegfried y Roy, durante su show fueron mordidos por el tigre”.
Sí, porque la gente no iba cada noche para ver “Dos chicos y un tigre”. Iba a ver en concreto Siegfried y Roy, hasta una noche en octubre de 2003, el tigre Mantícore atacó a Roy mordiéndole el brazo y luego el cuello casi hasta la muerte.
Lo que pasó fue que el espectáculo fue suspendido, el contrato con MGM Mirage desapareció de repente y por lo que todo el dinero (no poco, por cierto) que los dos ilusionistas ganaban gracias al trabajo manual.
Lo mismo que te pasaría a ti si mañana dejas de ir al trabajo. Si dejaras de hacer tu trabajo “manual” de agente inmobiliario, tus ganancias inmediatamente dejarían de llegar.
La objeción más probablemente tienes ahora es, que en realidad eres un buen jugador, que no estás solo y que has construido un equipo “junior”, de asistentes o como quieras llamarles.
Pero la realidad es que tu agencia o grupo de agencias funcionan por el trabajo manual de tus “junior” en la rueda del hámster, y por esto tus asistentes trabajan hasta cuando estas tu para motivarlos y mantenerlos bajo control.
Sigue siendo lo mismo! Siempre estás en la rueda de hámster, incluso si tienes agentes inmobiliarios joven contigo. Porque le has enseñado a trabajar sólo sobre la base de las actividades manuales que naturalmente desmotivan, como el puerta a puerta y el telemarketing en frío, y encanto no estés mirándoles dejan de trabajar.
Mires como lo mires estás jodido Pepe, date cuenta. Mejor si te lo digo yo ahora que si no te lo dice nadie y acabas desafortunadamente como Siegfried & Roy.
Y lo malo de esta situación es que la actividad del espectáculo los dos ilusionistas traía trabajo a un centenar de personas que con el cierre del espectáculo se encontraron sin trabajo de la noche a la mañana.
Si te pasara realmente algo hoy, ¿cuántas personas potencialmente permanecerían sin empleo? La realidad es que cuanto más grande es tu grupo y cuanto más se basa en el trabajo manual, tanto mayor el número de personas que sin ti se quedarían perdidas, asustadas y sin apoyo aumenta de forma exponencial.
En la lista, un poco más arriba están los chicos del Blue Man Group, con unos ingresos anuales para su espectáculo de 69 millones de dólares, que es casi el doble que ganaban Siegfried & Roy.
Lo interesante es que los tres Blue Man originales, Phil Stanton, Chris Wink y Matt Goldman ya no toman parte a las actuaciones del grupo que se ha convertido en los últimos años una especie de red artistica difundida en varias naciones, además de una casa de producción con espectáculos permanentes en varios teatros de todo el mundo.
En pocas palabras han creado un sistema replicable de su espectáculo, y han sido sustituidos por los actores anónimos, mientras que los tres fundadores están en algún lugar de playa disfrutando de la vida y los millones de dólares que fluyen en sus caja cada año.
Y pase lo que pase a cualquier miembro de Blue Man, que ahora son 34 y montan espectáculos simultáneamente en todo el mundo, estos pueden ser reemplazados fácilmente por un “substituto” sin afectar el resultado del espectáculo y la propia empresa.
Lo importante a entender es que los Blue Man originales están relajandose en la playa, mientras que el sistema hace el trabajo para ellos.
No sólo eso, el sistema crea un empleo y crecimiento estable y seguro para todos los que quieren ir a trabajar con ellos, ya que a diferencia de Siegfried & Roy, la gente no va a ver a Phil Stanton, Chris Wink y Matt Goldman, van a ver los “tres Blue Man“.
CONSTRUYE POZOS PETROLEROS EN LUGAR DE RUEDAS PARA HÁMSTER
Lo que el Blue Man Group ha entendido a la perfección es que no hay que construir una enorme, aun que sea muy rentable, rueda de hámster como Siegfried & Roy, sino un sistema que funcione sin ellos, duplicable y ampliable con el tiempo.
En la práctica, los fundadores han creado un pozo de petróleo en lugar de una rueda para hámsters, por la más sencilla razón de todas:
“Un pozo de petróleo funciona incluso cuando tu no estás allí”
Lo que más me apasiona de la creación de un sistema que funciona es que continúe produciendo contactos, ventas, ganancias de forma continua sin trabajo manual. Y además se puede ponerlo en el apalancamiento y duplicarlo.
Los Blue Man han empezado en Nueva York y hoy además de girar por todo el mundo tienen espectáculos permanentes en Boston, Chicago, Las Vegas, Nueva York, Orlando, y la única ciudad europea Berlín. aplicando siempre el mismo sistema.
En unos pocos meses, y la aplicación de la duplicación de un sistema de adquisición de clientes que mejoramos todo el tiempo, yo y mi socio, hemos abierto con un puñado de empresarios valientes setenta puntos Posta Power en toda Italia, que sigue creciendo cada día más.
El mismo destino le toca al grupo Assicuratore Facile, creado con nuestro sistema dedicado a las agencias de seguros.
Te hago estos ejemplos no para presumir, sino para que sepas que si eres un agente inmobiliario que “tu sector no es diferente.” Sólo tienes que entender que quizás te faltan una serie de bases que en los años de economía de champán no eran tan esenciales para la supervivencia, ya que era suficiente con abrir la puerta la mañana y la gente entraba.
Ahora volvemos a nosotros y dejame que te desvele el secreto más importante detrás del marketing para tu agencia inmobiliaria: Cuesta mucho menos convertirse en un agente inmobiliario rico que un agente inmobiliario famoso.
¿te gustaría conocer el sistema para convertirte en un agente inmobiliario rico en cualquier mercado, zona, ciudad que elijas trabajar y ser capaz de duplicar ese sistema para abrir cuantos puntos de venta que deseas?
Agárrate fuerte porque estoy a punto de revelarte los cuatro pasos que componen el sistema para detonar los ingresos de tu agencia:
- sin puerta a puerta
- sin llamadas frías y
- sin tener que hablar con gente que odia a los agentes inmobiliarios.
1 ENCUENTRA UN POZO PETROLERO
Ahora voy a describir un escenario hipotético que se puede adaptar a tu realidad con números más precisos, pero vamos a mantener bastante “estándar” para necesidad educativa.
Obviamente no quiero repetir constantemente que cada provincia tiene sus números, y a menudo cada ciudad tiene sus números hasta llegar a barrios de la misma ciudad que tienen diferentes números y proporciones.
EL echo es que el principio detrás del análisis que estoy a punto de mostrar, ajustando los números es válido siempre. En algunos casos extremos, en particular las pequeñas áreas deprimidas, rurales y eso, las cuentas que te sugiero hacer, en realidad podrían salvarte la vida, mostrándote que quizas no vale la pena seguir trabajando en esa zona, y mucho menos abrir nuevos puntos de venta.
Paso 1: 1000 hogares. Tomamos un área que tiene 1.000 viviendas, con una rotación anual prudencial del 7%. Los datos nos muestran que una persona permanece en la misma casa una media de 6-7 años, pero tenemos cuidado y tomamos como media una rotación anual del 7%.
Paso 2: € 4,500 comisión. Suponiendo que haya un promedio de compraventa de 150.000 € y una comisión del 3%, obtendremos un total de 4500 € para intermediación.
Paso 3: 70 vendedores x = € 4.500 € 315.000
Paso 4: 70 compradores x = € 4.500 € 315.000
Paso 5: 50% de las personas suele mudarse en una propiedad más grande o más pequeña en la misma zona, por lo que es probable que haga uso del mismo agente inmobiliario. Podemos decir que hacemos un poco de descuento hasta el 2% para esta nueva operación, y tenemos más o menos otros € 260.000 de comisiones
Así tenemos una zona con un potencial del comisiones de
€ 890.000
Ahora, sin empezar con el rollo de que en tu área es otra cosa, tienes tu el número potencial y entonces puedes hacer cuentas exactas siguiendo la lógica detrás del cálculo. Sé que la venta en el centro de Madrid no es lo mismo que la venta de un cortijo en Jaén, pero tienes que hacer tu números como un niño bueno y diligente. Yo sólo puedo darte una media y enseñarte el camino.
Si recibirías una mía consultoria privada (que no hago ya desde hace años a nadie y no voy a empezar a hacer ahora), yo te diría de abrir tu punto de venta en un área similar a la que hemos visto en el ejemplo, porque este zona es un pozo de petróleo.
Si los números bajan demasiado, por ejemplo un número de operaciones demasiado bajo, o los precios medios son más bajos, tu incapacidad de pedir comisión de compensación adecuada etc … etc … simplemente esa área no se considera estratégicamente correcta para basar tu futuro y el futuro de tus empleados.
Si encuentras y analizas tu ciudad para una zona que es un “pozo de petróleo”, puedes renunciar a esa práctica tonta de abrir agencias en todos los rincones pantanosos de tu ciudad o en aldeas remotas de la provincia en la que el número y la frecuencia de las transacciones, así como los importes mismos son demasiado bajos para ser sostenible.
Muy bonito lo de “Vamos a TURBOCASA” con su sistema, pero es sólo una historia que dura un un pestañeo de un mercado cada vez más anormalmente alcista en España desde hace décadas. Pero tan pronto como la marea se vuelve un poco en contra de repente descubres que un área es un pozo de petróleo, mientras que otras buscas y buscas pero solo encuentras mierda.
No hace falta que te recuerde yo cómo desde el pico de 2006 las compraventas inmobiliarias se han reducido a la mitad. Bueno, los agentes inmobiliarios todavía no se han reducido a la mitad y por esto estamos en una condición anómala que pronto se va a normalizar.
Si no quieres ser parte de los pobres que seguirán siendo destripados como chivos en el matadero, lo primero que tienes que hacer es encontrar tu pozo de petróleo que sea sostenible.
Sí, sé que los de TURBOCASA y todas las demás franquicias que tienen un interés en recibir tus cánones me odian porque les gusta que abras tu agencia en Poyales del Hoyo, pero tengo la ventaja de que no dando formación a empresas que puedo decir lo que quiera, que es la verdad.
En Poyales del Hoyo y pueblos vecinos donde se hacen 80 operaciones cada 5.000 apartamentos, viviendas y ruinas que abatir por unas monedas, en el área grande como la ciudad de Valencia que te tiraste en el cuello con tu hermoso contrato de franquicia “de 5000 contactos “allí tu y tus compañeros de trabajo os vais a matar, para cavar la tierra para encontrar las pepitas tan desesperada, pero sólo encontraras piedras y patatas.
En cambio piensa en la zona que te he presentado antes. Si el mercado fuera a continuar disminuyendo en los precios y volúmenes en los próximos 10 años seguiría valiendo potencialmente 7 millones de euros de comisiones. Incluso si retoma un poco de fuerza por mil razones, podría sin problema tener un valor de 12 millones de €. Un área en la que invertiría con los ojos cerrados, aun sin conocer el escenario futuro del sector inmobiliario. Sería sin embargo una apuesta a caer en el suave.
Piensa en los pobrecitos en Poyales que ya están luchando para sobrevivir, como acaban si el mercado sigue a girar en contra”. Sí, los cabritos en el matadero, bien… veo que te acuerdas.
2 UTILIZA MI “Gafas de rayos X” PARA DESCUBRIR LOS FUTUROS VENDEDORES
Te la pongo fácil para que puedas comprender inmediatamente. Si te ofreciera la oportunidad de presentarse ante un auditorio en el que he reunido todas las 1.000 familias de tu pozo de petróleo, te doy 2-3 minutos para presentarte, decir quien eres, por qué deben elegirte a ti si deciden vender sus casas y dar a cada uno tu tarjeta de visita en caso de que la necesiten, ¿serías feliz?
Bueno, si la respuesta es “Sí”, que sepas que estás completamente fuera del camino. Y mucho. Una gran cantidad de agencias inmobiliarias por ahí hace publicidad “institucional” estúpida e inútil que tiene como objetivo llegar a cuantas mas personas posibles y parlotear con eslogan todos iguales a los demás que no dicen nada, si no “Elígeme a mi!”, “No, a mí!”, “no, no te dejes engañar, eligenos que somos los mejores!”.
Gastar dinero en publicidad corporativa es el método “tradicional” de invertir o, mejor dicho tirar, el dinero, que no hace más que hacer que compitas a la par con todos los demás. Ademas no te permite “salir de la multitud” a favor de marcas más conocidas de simplemente del viejo “agente del pueblo” que se convirtió en agencia y que vive porque “en la ciudad le conocen todos.”
El mismo efecto del anfiteatro donde introducirte a todos, es lo que se obtiene con el puerta a puerta y asfixiantes llamadas en frío, con el agravante de que son actividades perturbadoras, cada vez menos aceptadas, que tendrán cada vez más filtros, limitaciones, etc… ya que las personas sufren cada vez más robos en casa y las llamadas telefónicas están asociados con las estafas que enseñan en los telediarios.
Che dirías si en cambio te propongo otra opción, que es la de estar sentado en el calor de tu agencia y recibir un sobre sellado con cera laca, en la que te envío todos los nombres, direcciones y números de teléfono de las 100 familias que tratarán de vender casa el año que viene?
100 nombres de tu zona, incluyendo, por supuesto, las 70 personas que realmente van a vender casa en el próximo año?
Elegirías de seguir con el puerta a puerta, a que te insulten por teléfono, revisando anuncios de viviendas que ya están a la venta desde hache mucho tiempo por otras agencias o particulares con las dificultades relacionadas, etc …?
Me imagino y espero que la respuesta es obviamente negativa.
2.b Mete un cartero personal en tu equipo
Ahora, para recibir este sobre secreto con todos los nombres, números de teléfono y direcciones de personas que van a vender casa dentro de los próximos 12 meses en tu área, la primera cosa que hay que hacer es poner en tu equipo un cartero.
Este cartero debe entregar casa por casa en tu área de 1.000 viviendas, una campaña de tus cartas escritas con el Copy Directo. Puede encontrar información gratuita sobre cómo escribir una “salesletter” (en este caso carta adquisición contactos) directamente en www.copyvendita.com. (actualmente disponible solo en italiano)
El propósito de esta carta no es el mismo de estos postales estúpidos y mentirosos que veo a menudo utilizados por alguna agencia de listos que dice algo como:
Para nuestro cliente buscamos en esta calle piso con dos dormitorios, baño, terraza, cocina, garaje.
Pero también nos vale sin terraza. Y si eso.. aun que sea sin garaje nos vale. Si usted no tiene ni las dos habitaciones, además de los clientes seleccionados también tenemos clientes con una sola habitación les vale.
Pago en efectivo!!!!!111!!
No, el objetivo es asegurarse de que las personas que solamente están pensando vender casa en el futuro, entren AHORA en contacto con tu agencia y quieran saber más acerca de quien eres y tu tipo de servicio, bien antes de poner a la venta en realidad su propia casa.
Lo más importante que debes comprender es que, inicialmente, la gente tiene una muy alta barrera de desconfianza y no les gusta tomar acciones demasiado rápido que les llevan a ponerse en contacto con alguien que consideran un “vendedor”.
A continuación, crea tu “imán” que lleve poco a poco a los clientes a caer en tu red y que con el tiempo baje las barreras de la desconfianza.
Entonces, la carta de ventas que distribuye tu cartero, tiene que reconducir a una landing page (o opt-in page, o squeeze page, o página de destino) donde el vendedor potencial puede dejar sus datos para recibir cómodamente en casa un informe con la información que les puede interesar cuando se deciden a vender la casa.
Informes que por supuesto habrás previamente producidos, impresos y tendrás listos para ser enviados.
Prepararás entonces una squeeze page como la del ejemplo que te enseño a continuación, donde se explicarás brevemente:
– El contenido del informe
– Por qué es crucial recibirlo si quieres vender casa
– Darás garantías de que los datos solicitados se utilizarán únicamente para enviar el informe y no para volver a ponerse en contacto con la persona llamándole o visitandole (¡tendrás que repetirlo mas veces en el video!)
– Darás instrucciones claras sobre cómo recibir el informe (“Haga clic en el botón de abajo e introduzca su información en los espacios que aparecen. A continuación, haga clic en “enviar datos”)
Según lo prometido aquí tienes un ejemplo que puedes utilizar como plantilla para crear tu propia pagina:
En la salesletter que entregarás siempre se puede dar una doble opción: la primera es para conectarse a internet a la squeeze page para ver y escuchar el video y luego dejar los datos online.
La segunda, si crees que tienes un target de personas mayores o que viven en una zona potencialmente con mala cobertura de internet, es decirle que llamen al número de teléfono gratuito, donde especificas claramente que la gente va a escuchar un mensaje PREGRABADO y GRATUITO con las instrucciones para dejar sus datos.
En este caso también las palabras clave como puedes imaginar son “pregrabado” (es decir que no tendrás que hablar con un vendedor que intenta venderte algo, si no entiendes puedes escuchar todas las veces que haga falta sin que te de vergüenza, etc …) y “gratuito “por razones obvias.
El uso de un número de teléfono gratuito es una pequeña inversión fundamental para bajar la resistencia a llamar y, en general, siempre me pregunto por qué muy pocos agentes inmobiliarios la tienen.
Misterios de agentes inmobiliarie: tiran el dinero en la publicidad institucional y luego no tienen ni cien euros al mes para invertir en una herramienta básica como un número de teléfono gratuito.
3 Follow up para conseguir citas
Con este sistema que te estoy enseñando, conforme el cartero entrega las salesletter calle por calle y la gente se registra para pedir tu informe gratuito, será como haber comprado un par de supergafas de rayos X.
Estas gafas permiten ver “a través de” las casas en tu área y ver en cuales los propietarios están dispuestos a vender como si tuvieran una bombilla encendida. Tendrás tu propio “mapa secreto” de los posibles vendedores:
– Mucho antes que la competencia
– Sin puerta a puerta o llamadas en frío
– Sin tener que luchar por las propiedades que ya están a la venta
– pudiendo dejar automáticamente esas áreas, calles o edificios que se sabes no ser vendibles con facilidad
Como te prometí, recibirá constantemente comodamente sentado en tu agencia un sobre cerrado con las direcciones, nombres y números de teléfono de todas las personas interesadas a vender en los próximos meses.
Te recuerdo que tu arma secreta es tener un cartero personal. No hay alternativas.
O pasas tu vida en una rueda de hámster, con subidas y bajadas, un mes tienes para comer y otro no, por la calle al frío tocando timbres o por teléfono a que te manden a tomar por c**o, o si no necesitas un profesional que entregue tus sales.
Volvemos al “follow up“. Es importante que entiendas algo fundamental. Debes continuar aa “comunicar” de una forma atractiva para los posibles vendedores durante por lo menos un año con ritmo regular.
Socorro, nuestro hielo se está derritiendo!
Esto porque hay algunas cosas que los que trabajan en TURBOCASA todavía no entienden:
1. Cuando se raspa el fondo del barril tratando de tomar asignaciones de otros organismos o llamando a los anuncios de personas que venden como privados, estás trabajando en la punta del iceberg de las personas que ya están vendiendo. Y es la punta del iceberg con menos calidad porque eso ya está en el mercado, ya ha sido visto por los clientes potenciales, ya se sabe, que ya está “en desgracia”, y cosa aun peor:
– este a la venta por otra persona
– el particular que no quiere trabajar con agencias te tiene cogido por las pelotas, porque
“¿Qué quieres ahora? me has llamado to no yo, si te vale así bien si no a tomar por culo! “
2. Sin embargo, cuando haces puerta a puerta, llamadas en frío, publicidad institucional, o pones esos postales horribles en el correo en tu zona, lo mejor que puede pasar es que sólo se toque la superficie del mercado potencial.
De hecho, la gente que encontraras y te responderán “Sí tengo la intención de vender” o “Sí, me parece que el vecino estaba hablando de la intención de vender”, son personas que si no pertenecen al grupo de los que ya están vendendo, están todavía “a punto“, es decir, personas que tenían la intención de vender la propiedad dentro de un mes o dos como mucho.
Todas estas personas juntas, constituyen sólo el 15% del mercado potencial y es también objetivamente el que debe interesarte menos por las razones que ya he explicado muchas veces en este artículo.
Mientras el 85% de las personas que queda, decidirá vender sólo dentro de tres, seis, nueve o doce meses a partir de ahora, pero tu tienes una ventaja desleal que ninguno de tus competidores tienen.
Ni siquiera aquel de la famosa franquicia que gasta tanto dinero en la televisión.
Incluso el agente del pueblo que todo el mundo conoce, porque sigue allí desde hace 30 años y antes vendía camisetas en la plaza y es tan una buena gente.
Estas personas son invisibles para los que trabajan con el puerta a puerta, el telemarketing en frío, los postales y la búsqueda de carteles “en venta”.
Son invisibles pero no para ti, ya que con el sistema que te estoy enseñando tendrás rayos X para verlos meses y meses antes de la competencia. ¿Por qué no van a responder al puerta a puerta, no van a responder a las llamadas en frío, no van a responden a la publicidad institucional, pero te responderán A TI, para tu informe gratuito y sin compromiso que le ayudará a “tener una idea”, siguiendo paso a paso el proyecto de vender que va tomando forma en su mente.
Ahora, la pregunta lógica en este momento es “¿qué debo hacer con estas personas que forman parte del 85% y representan mi futuro y el de mi agencia?”
Aquí el tema es serio, en el sentido de que las posibilidades que utilizan los agentes inmobiliarios son generalmente de 2 (y ambas son equivocadas).
La primera estrategia es del agente inmobiliario “pasivo”, que no quiere parecer como uno que ejerce presión, que aprieta y por lo tanto después de presentarse se queda con una actitud sumisa-educada como:
“Hola, me quedo aquí, no quiero molestar, tome todo el tiempo que necesita para pensar, cuando me necesite estoy aquí. Cualquier cosa me da un toque, sin compromiso … “.
Esta es la actitud tipica de los agentes “tímidos” o personas que no han crecido en una bonita franquicia “agresiva” como las que vemos ahora.
La segunda estrategia es la “apisonadora”. Se enseña como método básico en muchas franquicias que tienen un corte “comercial”. En la práctica, la filosofía es que cuando se ha encontrado un vendedor potencial no lo dejas irse al igual que lo haría un perro hambriento con un hueso.
Así empiezas a llamar y llamar de forma persistente y exasperante todas esas pobres personas que han dejado descubrir por ti, una o incluso varias veces a la semana con la esperanza de ganar por agotamiento nervioso y desesperación:
“Hola Sr. García, ¿entonces ha pensado algo para su casa? Mire, es mejor empezar lo antes posible, el mercado sólo puede empeorar, es mejor no esperar. ¿Cuántas citas hizo solo? ¿Y con otras agencias? ¿Tan pooocas??? ¿¿Así está amenazando arruinar la reputación de su propiedad lo sabe?? ¿Por qué no nos vemos y y deja que le ayudemos nosotros que somos verdaderos profesionales? “
Algo así, cada semana, varias veces a la semana … luego dicen que los agentes inmobiliarios son odiados “injustamente”, vaya …
Ahora, como te dije, ambas estrategias son erróneas. El primer enfoque es demasiado “pasivo”, el segundo es demasiado “agresivo”. Ambos no tienen nada que ver con el papel de un agente inmobiliario profesional.
Para nosotros, en particular, la estrategia “agresiva” no es buena porque las promesas que hicimos para conseguir el super-poder “X-Ray Vision” hemos deliberadamente decidido abandonar el poder “tritura las pelotas varias veces a la semana matando a la gente con llamadas telefónicas “.
La estrategia correcta en cambio, es la intermedia, que es ser “atractivo” para los vendedores potenciales.
De forma sencilla, imagina tener un teléfono que sólo puede recibir llamadas entrantes, sin tecla , por lo que no se puede utilizar para realizar llamadas. De esta manera tienes que hacer que los clientes interesados te llamen, porque cuando es el cliente que te llama tienes lo que querías, es decir, un mayor poder de negociación.
¿Otra vez? Atractivos = los vendedores te llaman a ti y no al revés.
¿Cómo podemos lograr este efecto? Ahora te lo voy a explicar … ya que estamos te regalo esta información también…
El concepto de follow up se basa en que la gente haga cosas paso paso, con ofertas justas en el momento adecuado.
¿Repito? que la gente haga cosas paso paso, con ofertas justas en el momento adecuado.
Déjame que te haga un ejemplo fácil de entender: Si te invito a mi casa y mientras estamos en el salón te digo “en la otra habitación está la cocina, está llena de cosas buenas en la nevera y la despensa. Siéntete como en casa, toma lo que quiera”.
Este es el enfoque del agente inmobiliario pasivo, que espera que la gente después de su invitación haga todo por sí misma. Pero socialmente no funciona de esa manera, porque mamá nos ha enseñado a no ser grosero, no pedir cosas a los demás y no tomar las cosas de otras personas, que si no “quedas mal“.
Pero si salgo de la cocina a hurtadillas con una bandeja de galletas de chocolate recién horneados (suponiendo que sé que no estás en dieta o eres celíaco), las cosas cambiarían.
Si te acerco amablemente la bandeja y te digo: ‘Mira lo que apartado para ti, ¿por qué no probas uno? “, te sería mucho más difícil rechazar debido a que mamá también enseña que es de mala educación rechazar lo que nos se ofrece con amabilidad, aunque en ese momento tal vez no te apetezca al 100%.
Después de haber aceptado la galleta, es mucho más fácil que aceptes también un vaso de leche o un zumo u otra bebida … porque el bizcocho puso sed por lo que te apetece beber algo.
Aquí, nuestro primer informe gratuito es la galleta. La oferta irresistible de una reunión para encontrar la manera de vender de forma mejor su propiedad es la bebida que nos ocuparemos de presentar en el momento adecuado siempre con una carta de venta a nuestro potencial vendedor, para que, sin ser ni “pasivo” ni “agresivo”, pero muy “atractivo” no puede decir que no.
4 CREAR MÁS POZOS DE PETROLEO, NO SOLO UNO.
Ahora, para crear ofertas irresistibles es necesario que hayas asimilado la importancia del follow up durante al menos 12 meses.
En la práctica, hay que crear un conjunto de 12 informes-salesletter escritas según el estilo del Copy directo que aprendes en CopyVenta(por el momento, disponible solo en italiano), en el que además de proporcionar información valiosa, que necesita para presentar su forma única de trabajar, solucionar las primeras dudas, objeciones, problemas a los vendedores potenciales recuerdas ofrecer la posibilidad de resolver el problema de los clientes en la raíz con una reunión – cuando se sentirán listos-
Este paso es muy importante, porque llegando primero y con mucha antelación, a todos los vendedores gracias a la técnica del primer informe-galleta, tendrás la posibilidad de educarlos, llevarlos a que te perciban como un experto y te considéren la única opción viable para vender su casa, incluso si no eres parte de una franquicia conocida o eres el último que ha llegado en el barrio.
Para semplificar, visualiza el cartero que hace dos “rondas” distintas con dos tipos de sales distintas:
– Una ronda de sales “ofrezco galletas” de manera consistente y regular en un recurrente a lo largo del año a 900 residentes que no están vendiendo y no están pensando en vender en los próximos meses
– Una ronda de follow up a los 100 que han aceptado la “galleta” y que deben ser llevado de la mano a conocerte, preferirte, verte como el único experto en el cual confiar etc … hasta que sean ellos, a través de una call to action tuya (en español “llamada a la acción”) hecha de manera correcta y en el momento adecuado.
Todo esto sin llamadas en frío y sin tocar timbres. ¡Nunca más!
Ahora, una vez entendido el sistema de la “doble ronda del cartero” para que tus preciosas cartas se entregen siempre, con precisión y velocidad, pasamos a la siguiente etapa.
Para crear ofertas irresistibles, no se puedes crear una comunicación “genérica”, pero hay que cavar varios pozos para diferentes necesidades.
En tu área, seguramente habrá zonas donde los “pozos de petróleo” se aprovechen de diferentes fuentes, por ejemplo:
– Los grandes edificios de apartamentos
– Los edificios pequeños
– Adosados
– casas
– Áticos
– Los nuevos edificios
– rústicos
etc., etc. (puedes segmentar todo lo que quieras, y cuanto más detallada más efectiva será la comunicación).
Dicho de la manera más simple y banal, no puedes simplemente escribir “¿Estás tratando de vender la casa?” como hacen todos los demás.
Necesitas en tus cartas de venta ser lo más específico posible, hablar de problemas específicos en la venta de diferentes tipos de propiedades. ¿Quieres un ejemplo obvio? Si eres el dueño de una casa como “título” te llamaría más y te haría pensar que acabas de conocer el “experto” para tu caso especifico?
“¿Estás tratando de vender su casa?”
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o bien
LOS 3 ERRORES FATALES QUE HACE QUIEN QUIERE VENDER SU CASA ENDEPENDIENTE EN MADRID.
Los otros agentes inmobiliarios se comeran la lengua
Para que no los sepas!
Queda claro que cuanto más la comunicación es específica tanto es más eficaz. Tu tarea es entonces segmentar tu área de la manera más precisa posible y personalizar tanto como sea posible las diversas cartas que envías.
Del resto se hará cargo el cartero. Las citas solicitadas serán todas para ti que estarás sentado esperando en tu oficina.
Obviamente, si duermes y sigues haciendo las cosas como siempre, el cartero tarde o temprano en tu área empezará a entregar las cartas de otra persona y entonces las cosas se harán difíciles para ti.
Tan dura que si piensas que hoy en día existe una “crisis”, en comparación con lo que será duro el invierno que encontrarás cuando la competencia empezará a aplicar mis instrucciones, la situación actual te parecerá como una agradable brisa fresca en una mañana de primavera.
Dicho esto, aunque como verás sólo he empezado a rascar los problemas que hoy afligen al mundo de los agentes inmobiliarios, el problema también es otro y reside en la mente de muchos agentes inmobiliarios.
Tener un flujo semi-automático de los mejores vendedores potenciales de la zona sólo es el primer paso de la estrategia global para hacer estallar los ingresos de tu agencia.
Sí, porque una vez resuelto el primer paso que he intentado enseñarte hoy (y a ver si te atreves en decir que este material gratuito no es mejor que cualquier curso de pago que has hecho en tu vida), te encuentras en frente de la segunda roca: la importancia de conocer cómo vender.
Por desgracia, muchos agentes inmobiliario no se consideran vendedores, ya que “vender” en nuestra cultura tiene una percepción errónea, y socialmente es algo “feo”.
El problema es que si no aprendes a vender como un vendedor profesional tus habilidades técnicas para gestionar las ventas no te sirven para nada, ya que no tendrás ninguna casa para mediar, esa es la verdad?
Si no sabes vender, incluso si generas gracias a mi sistema un flujo constante de nuevos clientes, no sabrás convencerlos para darte el trabajo, o sabrás negociar con éxito el precio justo para que salga a la venta y ofrecerlo así rápidamente sin “quemarlo”.
- Y no serás capaz de obtener la exclusividad y por lo tanto tus estrategias comerciales pierden sentido.
- No vas a ser capaz de negociar comisiones dignas de ser llamadas así.
- No serás capaz de convencer a los compradores potenciales a hacer propuestas buenas.
- No serás capaz de recoger una contrapropuesta.
- Y si lo consigues no sabrás como hacer para que la acepten, y si la aceptan será a detrimento de tus comisiones etc.
Ahora te hablo con sinceridad: se puede seguir pensando que estas cosas pasan porque hay “crisis” (si por crisis quieres decir que la gente no se “suicida” firmando cualquier cosa a los bancos), o puedes aceptar la verdad.
La verdad es que un agente inmobiliario profesional hoy en día es una cosa sola:
“Un experto en marketing y ventas que posee
habilidades técnicas para mediar propiedades “.
Y punto.
Ahora, está claro que no estoy aquí para decirte que puedo enseñarte tu trabajo de agente y técnico. No se me ocurriría, haría falta más.
Pero sé a ciencia cierta, como saben todos los agentes inmobiliarios que atienden y han atendido a Método Merenda, puedo convertirte en el experto más rudo en la comercialización y venta de tu ciudad.
Puedo hacer que las personas quieran darte los encargos, confiarte su dinero para comprar y vender casa, que lo hagan con tus propios términos y que te den las gracias por la forma en que manejaste con firmeza las diversas etapas de las largas negociaciones que se realizarán contigo en las escrituras.
Si quiere seguir estudiando para convertirte en el mejor agente inmobiliario en tu ciudad, el propietario de la agencia que recoge más que todos los demás juntos, te espero en la clase de la próxima edición de Vendedor vencedor.
¡Hasta la próxima!
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