A menudo estoy tan absorto por mis cosas que doy por sentado mucha información fundamental, que por descontado no lo es.
Tal vez eres como yo, absorbido en tus proyectos, con la cabeza en las estrellas en lugar que en la tierra, con cierto riesgo a perder el contacto con la realidad cotidiana.
Cuando me ocurre más a menudo es precisamente cuando debo ayudar a las personas que me siguen para entender cómo enfrentarse por primera vez a la venta profesional.
La venta “tradicional”, hecha por empresarios que solo buscan carne de cañón, es fácil de explicar.
¿Cómo se hace? ¡Fácil!
“Toma este bonito listado de números de teléfono y, ¡empieza a llamar! Pero te recomiendo, debes creer fuerte-fuerte-fuerte. ¡Dale!”
O quizás debes empezar con el puerta a puerta y llamando a los timbres de las empresas. Cuanta mas mejor.
No hay nada malo en todo esto, solo que yo me dedico a enseñar la vía profesional de la venta, no la vía de la carnicería mexicana.
Empezamos entonces con la primera pregunta:
“¿Cuál es el primer paso que un vendedor tiene que hacer para crear un plan de venta profesional?”
Antes de contestar, permítame darte mis sinceras disculpas si he contribuido a crearte confusión.
A veces, me oyes hablar de blog, otras veces de cartas de venta, de copywwriting, de marketing directo, de anuncios en Facebook, etc… Porque tal vez te has encontrado en medio de un discurso que empezó hace años en las primeras páginas de mi blog.
Esta información te suena un poco rara, pero sobretodo, te sientes tonto porque no has entendido bien “por dónde empezar”.
Tengo una buena noticia para ti: “No eres tonto”
Ahora retomaré el hilo del discurso desde el principio, y te daré una serie de indicaciones importantes para empezar con buen pie. Empecemos contestando a la pregunta que hemos dejado pendiente.
LAS 6 PALABRAS QUE TE HARAN SUPERAR A TU COMPETENCIA A NIVEL DE VENTAS
Empieza con quién, no con qué
Ahora permíteme ser claro y cristalino al respecto. No pasa un día que no reciba, como creo que puedas imaginar, solicitudes de ayuda por parte de vendedores.
Ciertamente no puedo hacer milagros vía web, pero hoy puedo explicar en detalle cuales son las preguntas que más atormentan a quien quiere obtener resultados en la venta.
Quien vende y está sumergido en un sistema empresarial de carnicería mexicana, en la inmensa mayoría de los casos no consigue ni siquiera fijar una cita con el potencial cliente.
- Gracias pero ya vamos bien.
- Ya hay quien se ocupa de esto.
- Ya tenemos un proveedor que nos sigue desde hace años.
- Tenemos una figura en la empresa que se ocupa de esto.
Estas son algunas de las objeciones estándar que “filtran” literalmente los vendedores antes de poder hacer su presentación con sus magníficos folletos, preparados con tanto amor por “los del marketing”. Hoy están de moda las presentaciones, pero el tema no cambia.
Pongamos el caso de que el pobre vendedor desafortunado, después de llamar a cientos de puertas y timbres, o de entrar con prepotencia en una actividad, haya conseguido concertar una cita o simplemente hablar de lo que quiere vender, la respuesta típica siempre es la misma:
“Oh, ¡pero es demasiado caro!”
Ahora, lo que realmente me saca de quicio es que todavía hoy haya personas que busquen repuestas a preguntas idiotas como:
“¿Qué debo decir si me dicen que es caro?”
Como si la venta fuera una especie de juego de niños donde podría haber un hipotético “Libro de las respuestas a las objeciones de los clientes y si las sabes y te lo crees mucho mucho, ganas”.
Pobre crio, lamento ser quien te dice que Papá Noel no existe, pero así es como funciona este magnífico juego llamado “ventas”.
No existen las “5 palabras del poder” para convencer a los clientes, no venderás nada dirigiendo los clientes, ni reflejándose en sus bulbos oculares, ni usando el esquema hipnótico de Obama con el que ganó las elecciones (si realmente crees en estas cosas, vete al médico, y a uno muy bueno si es posible).
Intentemos entrar en el mundo real por un instante, y entender que los problemas relacionados a la venta son algo muy concreto y que realmente poco tiene que ver con la “motivación”, sin contar que claramente si vas con mal rollo no vendes, y mejor no lo haga.
¿CÓMO CREAN LOS PRECIOS LAS EMPRESAS?
Este es el primer problema del mundo real, el primer verdadero elefante al que debemos afrontar. Cualquier cosa que vendas, tanto productos como servicios, la forma en la que tu empresa crea o actualiza sus precios es más o menos siempre la misa.
Vas a los clientes, los que ya hayan comprado de la competencia, o están pasándose a la competencia, o quieren cambiar a la competencia, o han recibido ofertas de la competencia, (es decir todos) y se les pide amablemente que te muestren el contrato.
Esto se hace esencialmente por dos razones:
- Mirar el precio.
- Mirar qué “incluye” la oferta de la competencia.
Normalmente en este punto, la genial estrategia de nuestra empresa es la de proponer un precio similar o ligeramente más bajo para ser “competitivos” y, tal vez, incluir un paquete con algo más que la competencia para atraer al cliente.
A pesar de esta genial estrategia diseñada por las mentes de los grandes dirigentes de la empresa, la respuesta “Es demasiado caro” sigue siendo un muro infranqueable para la mayor parte de los vendedores.
En algunos casos, la batalla se vuelve imposible, porque de un modo u otro, siempre llega un competidor que te jode, poniendo un precio tan bajo que tu empresa no puede sostener el “desafío para bajar el precio” y allí es cuando empiezan los verdaderos problemas.
El principal problema en cualquier caso sigue siendo este: tu empresa ha diseñado productos y servicios con “paquetes” muy similares a los de la competencia y con precios muy similares a los de la competencia.
Por consiguiente, las ligeras diferencias que piensas añadir para un cliente español hiperdesconfiado no son suficientes para hacerle correr el riego de cambiar de proveedor para tener un pequeño descuento, o un pequeño “gadget” más, frente al riesgo de trabajar contigo y que tu empresa sea un desastre.
Por lo tanto, seguirás encontrándote toda la vida delante de los dos problemas: “Ya estamos bien así” y “Es demasiado caro”.
Vasco Rossi: “¡Sentarse por primera vez delante de un cliente que trabaja con la competencia, y que te diga sin más que quiere trabajar contigo! ¿Donde tengo que firmar? ¡No tiene precio, para todo lo demás existe Vendedor Vencedor!
¿Te suena? ¿Estamos? Bien. Ya está bien con las tonterías hipnóticas y los cantos new age. Baja el mono azul del árbol y vuelve al mundo real conmigo.
¿Por qué un cliente debería correr el riesgo de comprarte, de pasarse a tu empresa o, simplemente, de elegirte a ti entre diez, veinte, treinta o, tal vez más alternativas muy similares a la tuya? ¿Por qué estás tan convencido? ¿Por qué crees mucho en ti mismo, en tu producto y en tu empresa?
Sige soñando hijo y te degollarán como el cabrito en Pascua…
¿CÓMO SABER ENTONCES QUÉ ES LO PRIMEO QUE HACER EN LA PRÁCTICA?
En la práctica, lo primero que debeS hacer un vendedor profesional, antes de cualquier cosa, antes de llamar a puertas y timbres, de llamar a cualquiera, de escribir artículos para el blog, de escribir cartas de venta, de hacer anuncios de pago en Facebook o Google, de pensar en enviar una DEM, es:
Saber exactamente quién es tu cliente ideal
Ahora escúchame bien, para saber exactamente quién es tu cliente, deberías obtener información básica, como por ejemplo, cómo contactar con él.
¿Vendes un software de gestión? Si intentas venderlo para reorganizar un estudio de abogados, tus llamadas en frío o tu intento de meter el pie en la puerta no tendrá mucho efecto, porque los abogados están en los tribunales.
Además, tienes que saber que un estudio de abogados tiene exigencias completamente diferentes de una empresa de marketing, que a su vez, tiene necesidades completamente diferentes que un taller mecánico.
Y no importa lo qué vendes, aunque que tengas una empresa de limpieza, el tema no cambia. ¿te parece que tu servicio pueda ser igual o similar si debes limpiar un taller, un laboratorio médico o una oficina?
Evidentemente, la respuesta es NO. Y sea cual sea el medio que eliges para contactar con estas personas, en persona o por correo electrónico, utilizando una carta de ventas o un artículo para tu blog, la comunicación debe ser completamente diferente y adecuada a las necesidades específicas de tu cliente.
¡Antes de componer el primer número, antes incluso de escribir la primera palabra o de pronunciar la primera sílaba!
La oferta misma que quieres proponer, no digo completamente, porque esta emerge de la consultoría, pero al menos el esqueleto, el “esqueleto principal” de tu oferta, la que hará que tu cliente potencial diga “te escucho” debe ser diferente para cada tipo de cliente.
Entonces, lo primero:
- Elige tu primer nicho ideal. Donde tu producto/servicio mejor se adapta, donde tienes más márgenes, el más numeroso, más rico, y sobre el cual puedes ser más preciso e útil crear una oferta frente a la competencia.
- Empieza a estudiar en detalle este nicho y a crear todo lo que te sirve de forma muy precisa. Script de presentación en vivo, script telefónico, plantillas de correo electrónico, seguimiento personalizado de los problemas del nicho, artículos del blog, carta de ventas en papel.
- Empieza a usar estos materiales en el orden más adecuado a tu realidad, a la dimensión de tu región, a la velocidad a la que te sirven resultados para agredir ese nicho específico y no otros.
Dicho a prueba de idiotas:
- ¡Deja de llamar al azar a listas sl y sc y de las páginas amarillas!
- Deja de llamar a timbres sin ton ni son.
- Deja de entrar de forma indiscriminada en todas las actividades de ese sector, aunque se aparezcan, porque en realidad apuntan a un target diferente, aunque ellos no lo sepan. (No todos los restaurantes son iguales, los peluqueros no son todos iguales, etc. Etc. Aunque vendas productos específicos para una sola categoría de mercado).
Vale cualquiera. Toma a un vendedor de telefonía. No es verdad que las empresas son todas iguales. Las necesidades de quien tiene 4 SIM son diferentes de quien tiene 50, así como son diferentes las necesidades de quien tiene personal que trabaja en el extranjero, etc. Debes elegir un nicho y trabajar a partir de él y escarbar todo lo que encuentras, antes incluso de poder empezar a pensar en lo siguiente.
¿CUÁLES SON LAS PREGUNTAS QUE DEBES HACER (Y A CUALES DEBE RESPONDER ANTES DE EMPEZAR)?
- ¿Quiénes son tus clientes ideales?
Busca en tu lista de clientes o en la de tu empresa si acabas de empezar. ¿Quiénes son los mejores clientes que tienes?
Qué actividades tienen, cuántos son en su familia, qué empresa tienen, de qué dimensiones, en qué sector, qué papel ocupa tu referente en la empresa, qué trabajo hace… En definitiva, sean particulares o empresas, debes conocer lo máximo posible sobre ellos.
¿Cuáles son los clientes sobre cuales tienes mayores márgenes? ¿Con quién te encuentras mejor a la hora de trabajar? Etc.
- ¿A qué clientes puedes ofrecer los mejores resultados?
Esta pregunta es la siguiente que debes hacerte. Sí, yo también sé que de forma puramente teórica “todos” pueden necesitar tu producto o servicio.
Pero si sigues así, continuarán diciéndote “Ya tenemos un proveedor” y “Es demasiado caro”. Así que déjalo y cállate.
¿A qué tipo de clientes puedes ofrecer los mejores resultados? ¿Pequeños estudios o grandes empresas? ¿Personas con casas rústicas o personas que habitan en un piso? Es inútil que te esfuerces en obtener un contrato al cual sabes que tu empresa dará una respuesta incompleta, imprecisa, tardía, aproximada, etc.
- ¿Sobre qué puedes focalizar tus ofertas como idea diferenciadora para ser extremadamente, enormemente e indiscutiblemente más competitivo que la competencia?
Vuelve a leer el último capítulo con la lista de verificación de Al Ries: “Focus – el futuro de su empresa depende de la focalización” si todavía no tiene las ideas claras.
Y como última indicación práctica, recuerde no escuchar lo que dicen los demás vendedores de su empresa, en particular a los llorones, los perezosos, los pesimistas, los negativos, los que dicen “hay tanta crisis que no compra nadie”, “muchos compran y no pagan”, etc.
No escuche ni siquiera a los competidores.
Si quiere escuchar a alguien, escuche a sus clientes. Haga preguntas durante los negocios, recoja sus comentarios, trata de entender cómo mejorar sus ofertas, cómo estrechar su focus, cómo ofrecer resultados más útiles y más interesantes sin necesidad de bajar los precios y sin recibir la humillación de que le cierren la puerta en la cara.
A medida que recoge los comentarios de los clientes, centrándose en la competencia, en lo que ofrece, en las esquinas que deja al descubierto, en los puntos fuertes que puede transformar en puntos de debilidad y los resultados llegarán.
Luca Ferri: “¿Es posible que una persona con más de 10 años de formación, que conduce una empresa de más de 25 millones de Euros al año, con más de 35 años de historia, leader en Italia en el propio sector… Tenga que rehacer casi todo, iniciando por las bases?
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