La carrera de un vendedor es muy similar, si no igual a los pasos que tiene que realizar una empresa para crear un posicionamiento en el mercado y prosperar gracias a eso.
Obviamente el trabajo de venta de los llamados “agentes” puede ser sinérgico con el de la empresa o encontrarse en contraposición, o simplemente fuera de sincronización.
Podemos tener una empresa que está construyendo bien la marca, pero el agente hace cosas erróneas o incompletas. En este caso, el agente está dañando la empresa o malgastando oportunidades de negocio.
Podemos tener el caso contrario de que el agente está trabajando bien, para remediar la incapacidad de la empresa de trabajar desde el punto de vista del marketing. En este caso, el agente estará mucho más cansado de lo necesario y, a menos que no esté dotado con una personalidad muy particular jamás conseguirá despegar completamente.
O simplificando, podemos tener el caso de empresas y vendedores que trabajan en la misma dirección, que es la solución que lleva a los mejores resultados. En el artículo de hoy quiero mostrarte paso a paso lo necesario para crear una carrera de éxito en la venta. Carrera que como he dicho es superponible a los pasos que son necesarios para una empresa para tomar cuota cuando hablamos de ventas.
LA LEY DE LA PACIENCIA
Primero, quiero regalarte un breve vídeo de Al Ries, que puse durante el curso Método Merenda sobre la “Ley de la paciencia”. Es una cura de realidad en medio de un mundo de fantasías a base de: “Hazte rico con tu empresa de la noche a la mañana con mi simple fórmula mágica”. Síguelo con atención:
“Hace falta tiempo para crear y construir una marca, a veces hacen falta años.
Esta marca se lanzó en 1987. Cinco años después tenían un facturado de 10 millones de dólares. Después de otros 4 años, es decir, 9 años después, era de 100 millones. Y esta marca se llama Red Bull.
Hoy tiene un volumen de negocios de 6,3 billones. Entonces, 5 años para 10 millones, y hoy 6 billones. Si quieres tener éxito de la noche a la mañana tienes que hacerte actor en Hollywood.
La gente no creía en el sabor, en el logo ni en la marca. “Nunca he vivido un desastre así hasta hoy”, dijo el fundador.
El volumen de negocios de una nueva cadena como Starbucks, al principio era casi cero. Ahora son 12 billones.
Aquí tienes la facturación anual de una nueva compañía aérea. 9 años para llegar a 100 millones de facturación, y hoy, 15,7 billones de dólares de facturación, y se llama South West Airlines.
El hecho de que la marca despega lentamente no tiene que preocuparte o ponerte triste, tal vez sugiera que la idea es extraordinariamente fuerte, potente. Yo hablo de Positioning desde hace muchos años.
Hoy hace 70 billones de facturación al año: la empresa de software más grande del mundo, y claramente hablo de Microsoft, creció muy lento al principio. Una cadena de venta al por menor, 14 años para llegar a 100 millones de facturación, hoy 447 billones de dólares al año, el mayor reteiler del mundo, es Walmart.
Se trata casi siempre de una idea revolucionaria, y las ideas revolucionarias necesitan tiempo antes de despegar. ¿Por qué? Porque debes cambiar la mente, y esto necesita tiempo, tal vez mucho, mucho tiempo. Pero al final, a veces, sucede algo grande, extraordinario.
Coca Cola ha tardado 12 años antes de producir una bebida energética. ¿Por qué? Porque observaban los ingresos de Red Bull, creyendo que no iba a ningún lado.
Entonces, el motivo por el que Bill Gates y otros son ricos, no es tanto porque han hecho algo grande, sino porque han hecho algo que no han hecho los demás. Creciendo lentamente, Microsoft no ha llamado la atención de todos los competidores que hubiera podido tener, y así ha tenido tiempo para ganar ventaja competitiva.
Luego fue demasiado tarde para los demás. Lo mismo para Coca Cola: lanzó demasiado tarde su bebida energética, y ya no podían superar a Red Bull. Despegar lentamente podría ser una indicación que tienes algo que funcionará a largo plazo.
Steve Jobs fue despedido de Apple en 1985, y 12 años después fue readmitido, en 1997, año en que Apple tenía una facturación de 7,1 billones. En los siguientes 7 años el volumen de negocios de Apple no creció, al contrario, la media era de 6,5 billones.
Han hecho falta 7 años a Steve Jobs para enderezar la empresa. Decenas de modelos de Macintosh, eligió 4 y luego Apple ha despegado. De 13 a 108 billones de facturación en 2011.
La Coca Cola, nació 42 años antes de que la embotellaran. Durante 42 años se llenaban las botellas de Coca en la fuente.
Si tomamos las 100 marcas de las bebidas alcohólicas más vendidas, vemos que la edad media es de más de 100 años. Entonces, ¿cómo te digo? El futuro pertenece, y os quiero convencer de esto, a quien logra poseer una palabra, un tributo específico en la mente del consumidor.
LOS 3 PASOS DE TU CARRERA DE VENTAS NO PRECISAMENTE “RAPIDA COMO UN RAYO”…
Como ya he dicho antes, una carrera de venta no se crea en una noche, exactamente como no se crean empresas en una noche.
Si quieres entender cómo funciona una empresa de éxito o como se crea una carrera venta de éxito no escuches teorías, proclamaciones, eslóganes, etc… Limítate a estudiar la historia de las empresas. En la historia hay hechos, exactamente como en el vídeo de la Ley de la Paciencia que acabamos de ver.
Ahora volvemos a nosotros. Ya que no somos una mega corporation, sino que en este blog somos vendedores y dueños de PYMES, tratamos de entender cómo tener la justa perspectiva sobre la venta y sobre hacer empresa, sin tardar décadas en tener éxito porque tal vez no tenemos toda esa caja y nos encontramos también con algún recibo por pagar y una familia.
He codificado la carrera de un vendedor y el recorrido de “crecimiento” de una empresa en 3 pasos muy precisos. Son tres momentos diferentes que requieren diferentes instrumentos y estrategias.
Solo que los vendedores y los empresarios no los conocen y terminan por utilizar un solo tipo de estrategia “para todas las estaciones” (generalmente, la que conocen o que le enseña algún “consejero”) y su carrera termina por desintegrarse mientras que las empresas fallan o sufren el clásico efecto de expansión y contracción periódica.
En este gráfico te muestro la tendencia cruzada de dos flujos dividido por las tres fases de que te he mencionado. La curva en negro indica la evolución de los resultados empresariales o personales como vendedor. Como ves tiene la misma evolución que las empresas mostradas por Al Ries en sus gráficos durante el vídeo anterior.
La curva decreciente en verde indica el factor esfuerzo que es necesario para obtener esos resultados.
Para simplificar la comprensión, digamos que en la Fase 1 del propio crecimiento, frente a una volumen enorme de esfuerzo, los resultados son pocos, en proporción. No existe una proporcionalidad directa entre el esfuerzo y lo que se obtiene, entre lo que se trabaja físicamente y cuánto dinero termina en nuestra cuenta bancaria.
En la Fase 2, si hemos aplicado bien las reglas de la fase 1, algunos automatismos comienzan a funcionar y por lo tanto los resultados aumentan mientras que el esfuerzo necesario para obtenerlos disminuye.
En la Fase 3 obtenemos el “Momentum” o ese momento en la vida de una empresa o de una carrera de vendedor en el que finalmente el sistema que he creado trabaja para mi y me da el viento en popa. Recojo los frutos y entro en la fase de “mantenimiento” en la cual los esfuerzos son pequeños frente a resultados semiautomáticos.
En la Fase 1, Steve Jobs trataba de convencer a algún comerciante para vender el prototipo de su Apple I. En la Fase 3 delante de las Apple Store de todo el mundo, la gente acampa par poder comprar en estreno los iPhone en cuanto aparecen anunciados los nuevos modelos. Sin embargo, no te asustes, que ahora te pongo ejemplos más cercanos.
EL VALLE DE LA MUERTE
Para los asesores fiscales, los primeros años de vida de una empresa son conocidos con macabra ironía con el nombre de “Valle de la muerte” porque entre facturación, costes, tasas e ingresos, las cuentas no cuadran y la mayoría de las empresas saltan por los aires.
Ahora trato de darte una explicación “original” desde el simple punto de vista de la venta profesional que tú o tu empresa debería implementar pero que probablemente no lo hacéis.
Volvemos a lo que decíamos antes. El valle de la muerte es esa fase en la que te esfuerzas mucho y los resultados no coinciden. Es decir, hacemos mucho más respecto al dinero que nos llevamos a casa.
Las palabras clave en esta fase son:
- conciencia
- resistir
- aplicar las reglas
Por ejemplo, la mayor parte de las personas que se acerca por casualidad a las ventas muere poco después por este motivo. Quien está educado con la mentalidad de empleado, razona de manera hiper-simplificada estimando que las horas trabajadas y el esfuerzo deben corresponder con una “justa” retribución.
Obviamente no es así. En el mundo real se gana exactamente por lo que se vale, y nuestra empresa recién abierta, vale poco. Así como nosotros “valemos” poco para los clientes al empezar la profesión del vendedor.
Entonces, quien quiere tener éxito como empresario o como vendedor debe “resistir”, es decir, debe saber que para poder recoger es necesario sembrar, por lo tanto, tiene que pasar indemnes y con conciencia a través de la fase inicial “injusta” en la que ganamos menos de lo que estamos “gastando”.
El problema surge en la fase tres de la ecuación, la de “aplicar las reglas”.
Debes saber que cada etapa que he clasificado tiene sus reglas muy simples. Si las aplicas ganas el acceso a la fase posterior. Si no las aplicas, te estancas y mueres, o saltas por los aires. Fácil, ¿no?
Empezamos por la situación real media de las pequeñas empresas españolas o de los vendedores, que es lo mismo. ¿Cuáles son las acciones y los instrumentos que se usan al principio?
En los viejos tiempos se resumían en:
- Telemarketing en frío
- Visitas en frío
- Spam vía fax
- Boca a boca (al azar y sin control)
Al que hoy se añaden con la llegada de Internet
- Spam vía email
- Spam en LinkedIn
- Spam en Facebook Messenger
- Spam en los grupos de Facebook
Para quien no sea práctico con ciertos términos, encuentra la definición de “spam” AQUÍ.
Ahora, si estos son los instrumentos con los cuales se construyen las empresas y las carreras profesionales de la venta parece obvio que los resultados siempre son menores con respecto al esfuerzo por producirlos, que es todo “de espalda” en el sentido de que es un trabajo físico y un trabajo de baja calidad hecho en primera persona.
El otro problema es que en el “Valle de la muerte” te empujan con más fuerza aún aquellos que deberían ayudarte a salir. Estoy hablando de las “recetas” promulgadas por una larga letanía de asesores y motivadores para hacerte un par de facturas y sacarse la comida y la cena.
En la práctica, visto que el esfuerzo para obtener resultados en la Fase 1 es desproporcionado con respecto a los resultados, la idea imperante en el mundo de la formación y asesoramiento es que es necesario “hacer más” de las cosas estúpidas tan alejadas de la palanca del resultado.
Por lo tanto, la receta empresarial normalmente es:
- Convencer a todos para trabajar 20 horas al día, de lo contrario, eres una mala persona.
- Reiterar a todos que si no salen de la “zona de confort” son unos imbéciles.
- Hacer sacrificar al trabajo afectos, familia, amigos, etc.
- Decir a la gente que siempre sea animada y motivada que hache bien a la salud.
- Purgar a los “infieles”.
- Encontrar nuevos limones que exprimir.
Obviamente el efecto que se obtiene de esta forma siempre es perjudicial o mejor un arma de doble filo.
“Hacer más”, durante más horas y con más motivación cosas estúpidas no es la solución. Si tienes suerte, creas un clima temporal de motivación – super trabajo que en el corto período sube los resultados.
Solo que los eleva demasiado poco respeto al esfuerzo que estás pidiendo a ti mismo o a tus hombres, que es un incesante desgaste como una “rueda de hámster” que no termina nunca y de la cual no ves la luz en el fondo del túnel.
Por lo tanto, la gente en el medio plazo se desmotiva porque entra en crisis. Por entrar en crisis quiero decir que a pesar de todas las presiones de la motivación, de carácter ético que puedas utilizar, sienten que la vida que quieren y lo que están viviendo son demasiado distantes y no ven el fin.
Los resultados que obtienes si eres un empresario son:
- Tus vendedores “saltan” porque ganan demasiado poco respeto a lo que gastan.
- Tus vendedores dejan la carrera de vendedor porque es “demasiado difícil”
- Tus vendedores se ponen mal y empiezan a generar malhumor en la empresa.
A esto remedias con tu proceso de “tampón” que normalmente se resume en:
- Purga militares contra los “no alineados”.
- Reclutas de nueva carne de cañón.
Todo esto funciona un tiempo, con un continuo vaivén y turnover de personas, hasta que un buen día todo colapsa repentinamente.
Si tienes suerte, simplemente te quedas solo.
Si no, tu personal comercial se une y te hace competencia para joderte la vida.
Esto no es porque hayan entendido lo que hay que hacer. Replicarán exactamente el modelo estúpido que han aprendido de ti, pero por lo menos tendrán la impresión de hacerlo para “construir algo para ellos mismos” y no para la calderilla que les dabas a cambio de la vida que te habían dedicado.
Si eres inteligente entiendes que te has equivocado en algo y cambias de carril.
Si eres un tonto patológico después de algún día de abatimiento, te “consuelas” pensando que son todos ingratos y traidores.
El problema en realidad es que todo salta porque te retienes a ti mismo o intentas retener a las personas siempre y solo en la Fase 1, intentando taponar la solicitud de esfuerzo con una mayor motivación, disciplina y “espíritu de grupo y sacrificio”. Que todo son cosas justas y razonables, no digo que no, si no fuera que NO pueden ser el plan de acción en el infinito pero solo un momento inicial de transición hacia algo mejor.
Dicho de la manera más sencilla posible: puedes convencer con el método que quieres a las personas para que renieguen de todo lo que mas quieren por trabajar 20 horas al día por un proyecto, por un poco de tiempo.
Pero si el proyecto que les vendes es:
“El premio por trabajar 20 horas al día será poder trabajar 22 horas al día, un trozo de pan seco mas y mi eterna gratitud”
en cuanto las personas se despierten te dejan a ti y a tu socio con el periquito en mano.
EL CÓDIGO DE LA VENTA PROFESIONAL
Ahora permíteme mostrarte un gráfico explicativo. Lo que ves aquí debajo es una tabla que muestra los datos confidenciales de la página fan en Facebook de Método Merenda con las 250.000 personas que nos siguen en el momento en que escribo.
Lo primero que debería llamarte la atención es que es una página fan “verdadera”, en el sentido que los datos siguen exactamente las tres fases que te he descrito y son progresivos en el curso de los años, porque son todos fans verdaderos a su vez.
Si tuvieras acceso los mismos datos de otras páginas que sigues como te los estoy mostrando yo de la mia sin ningún problema, notarías que en el gráfico de esas páginas, los fans no tienen este comportamiento, tienen pequeños picos correspondientes al día en el que el “social media manager” ha comprado en ebay algún millar de likes de chinos, pakistaníes, etc.
Ahora, algunas consideraciones importantes que hay que hacer son que el blog de Método Merenda nace a finales de 2010. El primer curso abierto al público se organizó después de dos años a finales de 2012.
La “fama” de la empresa medida en like en la web (aclarando que hacemos Web Marketing pero no tenemos campañas que sean directas para buscar el like fin en sí mismo) permanece en Fase 1 durante más de 3 años.
Después de hacer algunos cursos, se desbloquean algunas dinámicas incluida la del “boca a boca” hasta que la empresa alcanza su “Momentum” de que hablábamos anteriormente a finales de 2014. En la práctica hemos necesitado cuatro años para crear realmente la marca, hacerla reconocida en el mercado de manera que trabajé a nuestro favor.
Ahora, si eres un empresario, antes de que te lances a gastar dinero con algún “social media manager” que te promete likes, y te haga la gestión “social” de tus páginas y de tus perfiles, permíteme aclararte una cosa de nuevo.
Los likes en Facebook, especialmente si son falsos, son números que no cuentan para hacer negocios. Cuentan si aquellos likes están dentro en una estrategia de web marketing que lleva clientes a tu empresa y como, en mi caso, lleva también los “Me gusta” como subproducto de ese proceso, no como fin primario.
Si te interesa profundizar el tema Web Marketing de forma seria antes de dejarte arrastrar, hecha un vistazo a la pagina de Moreno Bonechi y de su Snyffo Team. (La página actualmente está en italiano)
Dicho esto, en nuestro caso, los números que cuentan, es decir, las ventas, “han precedido” a los likes y te hago un breve resumen. La primera edición del curso Método Merenda en noviembre de 2012 fue un éxito rotundo para la época y considerando que había nacido mediante el trabajo de difusión de contenidos de valor hecho precisamente con este blog que estás leyendo ahora, sin gastar un céntimo, solo los derivados de mi tiempo para escribir y curar a los artículos.
En ese curso estuvieron 63 participantes, pero considerando algún cliente antiguo que vino a “verme” como huésped, los beneficiarios reales fueron 54 (para no hacer trampa con los números).
Después de tres años hemos tenido que alquilar un lugar que tiene 565 asientos. Y en 3 años hemos duplicado los precios, algo que no hay que olvidar (también hemos multiplicado las horas y los contenidos, pero el precio siempre es el doble, por lo menos aparentemente).
En la práctica, en tan solo tres años de actividad correcta e incesante, hemos incrementado del 1000% el número de participantes, duplicando los precios.
En un sector donde los demás se quejan de “crisis” y pasan hambre. No está mal, ¿verdad?
Todo esto no ha sido un éxito instantáneo. Para alcanzar el “Momentum” hemos tardado más de 5 años, de durísimo trabajo desde aquel lejano octubre de 2010 en que nació el blog.
Ahora, si fuésemos gente que “se conforma” y quisiéramos dejar ir la marca Metodo Merenda con el piloto automático podríamos hacerlo y vivir de renta.
No lo hacemos y no lo haré porque adoramos los retos, pero podríamos hacerlo. La marca se ha grabado en la mente de los consumidores y el resto está hecho. Bastaría no hacer tonterías y dejarlo así como está para garantizar una pensión digna.
Yo me enfado cuando no se entienden dos cosas:
El duro trabajo que hemos hecho como equipo durante 5 años para llegar donde estamos.
El hecho de que no he pedido a la gente de trabajar 20 horas al día sin descanso sin sentido, sino porque sabían exactamente dónde estaban yendo.
En la práctica, desde el principio tenía un plan. Y lo hemos llevado a término todos juntos. A ver si ahora puedo trasladarte el mismo “código” para que tú mismo puedas planificar tu futuro, seas vendedor, autonomo o empresario.
FASE 1 : LA FASE DE LA COMUNICACIÓN “UNO A MUCHOS”
La primera parte de la carrera de un profesional de las ventas o de la vida de una empresa debe centrarse en adquirir las habilidades que permitan ponerse a dieta a base de comunicación “Uno a muchos”, típica del Marketing directo y del Copywriting directo.
En la práctica en la fase 1 de la propia carrera se deberían adquirir primero las capacidades estratégicas de marketing directo que nos permitan decidir cuáles son los mejores instrumentos a utilizar.
No es posible saber a priori qué conjunto de instrumentos funcionará mejor para nosotros. Sirve un análisis sobre el target, sobre dónde se encuentra y cuáles son las vías más económicas, al menos inicialmente, para alcanzarlo. Sobre todo, no existe un instrumento que “vaya bien para todos”, ni siquiera los más de moda o los que te aconsejan cada dia.
La regla, lo repito por seguridad, es: “Primero entiende cuáles son los instrumentos que debes utilizar, luego actívate para procurarte estos instrumentos“.
El objetivo de base es seguir estos 3 simples pasos:
- Encontrar la combinación de instrumentos adecuado a nuestro negocio.
- Sustituir las prácticas “uno a uno” como telemarketing y visitas en frío con los nuevos instrumentos “uno a muchos”.
- Eliminar para siempre las practicas de spam que hemos visto al principio del artículo.
Explico esto para quien espera que justo al abrir una empresa los clientes lluevan del cielo. No es así.
En los primeros meses, si no en años de actividad es necesario construir la “máquina” que adquiere clientes. Sobre todo al principio, trabajar duro y mucho es fundamental.
Para quien no lo haya leído nunca (y es un verdadero pecado) MJ De Marco en su libro “El Carril Rápido del Millonario” específica una media de siete años para que una empresa alcance realmente el éxito.
Y lo repito una vez más, no se vende estando en el sofá. La venta es un deporte de contacto. Todavía se utilizan las llamadas telefónicas y las visitas a los clientes.
Solo que hay una gran diferencia entre llamar o visitar a un cliente que ha recibido una de tus campaña de cartas de venta con una oferta clara, un bonus, un vale ecc.. ha leído tu marketing de contenido, ha descargado tu informe, ha visto tus vídeos sobre el tema, ha sido bombardeado por testimonios ecc… respeto a presentarse en frío o llamar a frío a uno que no sabe nada de ti y de tu empresa.
Paradójicamente, me parece bien que si estás bajo cero hagas un período de actividad en frío, pero si detrás estas comprometido a construir el motor para adquirir clientes y vender, que poco a poco te acercará al “Momentum”.
Lo que no me parece bien son las empresas en las que entras y la “dieta” es el spam, las llamadas y las vistas en frío a una lista sacada de las páginas amarillas o de la lista del teléfono de la empresa, sin invertir un euro en marketing y la dieta seguirá siendo siempre, llamadas en frío + spam a todos niveles + alguna referencia si tienes suerte.
En la primera parte de la carrera como vendedor o empresario debes aprender a crear marketing de contenido, difundir con informes escritos / audio / vídeos y artículos del blog para escribir respuestas para aquellos que navegan por la web haciéndose preguntas.
Debes aprender a escribir copywriting directo para utilizarlo en tus comunicaciones “Uno a muchos!”, necesitas aprender a crear listas perfiladas a través de los instrumentos de captación de clientes online y offline, y a curar esas listas con acciones correctas de email marketing.
DECÁLOGO DE LA COMUNICACIÓN “UNO A MUCHOS”
Regla número 1: Siempre habrá al menos una oferta o más ofertas.
Regla número 2: Habrá una razón para contestar ahora.
Regla número 3: Habrá instrucciones claras sobre cómo contestar.
Regla número 4: Habrá rastreo de datos y mediciones.
Regla número 5: En la construcción de la marca, lo haremos a través de Marketing Directo y vendiendo nuestros productos, y no comprando publicidad “institucional” o “de imagen”. No haremos spam y no nos confiaremos al “social media manager” para “crear interés online”.
Regla número 6: No habrá nunca una comunicación única, sino siempre un follow up (una repetición de la comunicación a los clientes).
Regla número 7: Habrá copywriting para vender fuerte y directo, no vagas hipérboles o metáforas.
Regla número 8: En general, la comunicación siempre será similar a la de una carta de venta.
Regla número 9: Cuentan los resultados, las charlas están a cero. Punto.
Regla número 10: Serás disciplinado y pondrás tu empresa a dieta de marketing directo siguiendo las nueve reglas anteriores sin saltártela nunca. Dejarás de hacer spam en LinkedIn, Facebook etc.. desde mañana por la mañana. Para siempre.
FASE 2: MÁXIMA ATENCIÓN AL CLIENTE
Si nos sometemos a la dieta correcta de comunicación “Uno a muchos”, evitando llenar de spam a los clientes y suicidarse con visitas y llamadas en frío, se empieza a construir el motor justo y los primeros clientes captados en forma correcta, comienzan a entrar.
En cuanto los primeros clientes empiezan a llegar, es necesario centrarse sobre ellos al 200%, alcanzando y, posiblemente, superando en forma constante las expectativas.
El verdadero problema de las empresas es que “arrancan” clientes del mercado siempre y solo con acciones de fuerza en frío para luego descubrir que lo que habían prometido, porque el cliente no era perfectamente en taget, no es posible mantener.
Es el clásico “vicio” de las empresas mal diseñadas en España: se promete lo que sirve para arrancar las ventas y “luego veremos cómo lo hacemos”.
Sin embargo, esto comporta siempre retrasos, errores, aproximaciones, quejas y los clientes no nos cambian durante un tiempo, porque buscar otro proveedor les cuesta tiempo y cansancio, en lugar de estar con nosotros porque están contentos.
Invirtiendo este flujo, la Fase 2 se llena de clientes que deben ser seguidos y atendidos con la máxima atención para producir la máxima satisfacción posible.
De este modo conseguiremos dos cosas si trabajamos de forma correcta:
- Testimonios que harán que nuestro trabajo en la Fase 1 sea aún más fuerte
- Referencias directas, tanto de clientes target obtenidos sin esfuerzo y otros adquiridos con mayor esfuerzo.
Por lo tanto en la Fase 2 sucede que las “armas” de la fase 1 se vuelven más eficaces gracias a los testimonios de los clientes satisfechos. A los clientes captados desde cero con más facilidad empiezan a sumarse poco a poco, pero de forma constante, un flujo de clientes que llegan de otro canal, que es de las referencias directas obtenidas por los clientes satisfechos.
Además tenemos más recursos para dedicarnos a nuestro Marketing Directo, que nos trae más clientes en un círculo virtuoso.
Círculo virtuoso que desemboca más o menos de repente en la Fase 3 o “Momentum” que has visto claramente tanto en los gráficos del vídeo de Al Ries como en la imagen de Método Merenda que te he presentado anteriormente.
Un motor que produce nuevos clientes interesdos y potenciales, una cura atenta al cliente una vez adquirido, testimonios y referencias que desencadenan el momento en el cual luego todo sale mas fácil y las PR (relaciones públicas, boca a boca, etc.) hacen un trabajo a tu favor, permitiéndote tener la vida y los resultados que deseas con mucho menos esfuerzo.
CONCLUSIÓN
Para terminar, o mejor dicho para empezar, ya seas un empresario o un vendedor debes hacer un análisis de tu carrera y/o de tu empresa.
Sin romperte la cabeza contra el muro, debes reconocer exactamente en cuál de las tres fases te encuentras en este momento, independientemente de lo que estás ganando o facturado.
Atención porque la trampa del “Estamos yendo bien pues tengo razón yo, ¡está bien así!” es muy insidiosa.
Conozco gente que tiene un carisma natural con el que es capaz de manipular a las personas por mucho tiempo, para que trabajen como locos y produzcan mucho para la empresa por lo meno hasta cuando sean destrozados y solo se puedan tirar a la basura como una vaca a la cual se haya sacado demasiada leche.
¿Se puede construir una empresa con prácticas estúpidas? Claro que si, si sabes como “motivar” el máximo tiempo posible a las personas, gestionarlas con disciplina, con sentimiento de culpa y mostrarles una zanahoria lejana a la que no llegará nunca.
Lo que no ves es el destino de estas empresas, que es un destino de quiebra en tan solo unos años. Yo lo conozco porque he estado en este negocio muuuchos años.
Piensa en estas empresas como a un globo que sigue hinchándose hasta la máxima tensión de la goma, hasta que en un determinado momento estalla para volver al punto de partida.
Vender, o por lo meno la parte relacionada con la venta en una empresa no son una tarea monumental para superhéroes legendarios con características sobrehumana, que nunca están enfermos, que trabajan siempre con una sonrisa, dan 20 horas todos los días para toda la vida renunciando a todo para el bien mayor (y mayor de quien exactamente???)
Vender requiere seguramente mucho empeño, fuerza, determinación, credo, motivación, etc. Esto está claro.
Pero también es un proyecto. Y ese proyecto, si no te dejas llevar por falsas promesas de riqueza de la noche a la mañana, ni te dejas atar con una cadena como si fueras una mula, puede traer ganancia, alegría, satisfacción, realización personal y riqueza no solo en materiales para ti y tus seres queridos.
Descubre dónde estás, empieza desde ahí a revolucionar tu vida como vendedor o como empresario.
Hasta la próxima.
PD: Si quieres los últimos puestos para la legendaria edición del próximo Método Merenda haz clic en el banner de abajo o envía un email directamente a silvia[at]venditorevincente.com
En unos días se agotarán porque tenemos muchas solicitudes, y te recuerdo que la próxima edición será el año que viene.
¡Rock & Roll!
