“Frank… ¿tú qué crees?”
Creo que… que no hay nada que creer. Es absurdo que, a día de hoy, en 2019, haya gente que cree que es suficiente encontrar la “idea genial” para tener éxito.
Es absurdo que haya aún tanta gente convencida de que existan sectores diferentes y negocios más provechosos que otros.
Me explico mejor, es obvio y está claro que hay sectores con un mercado más amplio y, entonces, con un número potencial de clientes mayor que otro, así como hay negocios en que hay volúmenes más altos y otros más en los que puede haber mejor margen de ganancias.
Pero no es, en absoluto, el tipo de factor que te tiene que convencer a elegir un sector más que otro.
En los años, con mis resultados, los de mis empresas y, aún más, los de las empresas de mis estudiantes, junto con mi equipo hemos demostrado que NINGÚN SECTOR ES DIFERENTE.
En mis cursos no hay empresarios que han tenido “ideas geniales”, nada de tecnologías únicas, ningún microorganismo capaz de curar enfermedades exóticas. Al contrario, muchas de las empresas de mis estudiantes son muy normales y operan en sectores la verdad muy poco originales, algunos se podrían definir hasta aburridos.
Y, sin embargo, todos ellos han tenido un éxito extraordinario. Analizando esas empresas, ¿quién hubiera pensado que eran “negocios en los que invertir”?
Yo no creo que mucha gente. Y sin embargo los resultados que han obtenido son impresionantes, contra toda previsión… o mejor dicho, contra las previsiones de quien pregunta, ¿”en qué negocio invertirías, Frank?”
No estoy diciendo que siempre haya sido una pregunta totalmente ridícula o absurda, estoy diciendo que es absurda en 2019.
Hace 20 años podía ser una pregunta interesante, un interrogante precioso, cuya respuesta podía cambiar totalmente las suertes financieras de un empresario. Entender en qué lanzarse, descubrir cuál sería la idea exitosa en un mundo que cambiaba constantemente, bajo los golpes de las novedades tecnológicas, y no sólo, era sin duda la acción correcta.
Se trataba de buscar una forma de predecir la corriente, encontrar un mercado en crecimiento, sin aún demasiados tiburones, y tirarse a ese mar.
En 2019, en cambio, esto ya no tiene sentido. Casi cualquier mercado está saturado y, aun cuando se abre otra oportunidad de negocio, los competidores aparecen como hongos, incluso antes de que puedas darte cuenta de lo que está pasando.
¿Un ejemplo?
En 2001 se lanza el primer servicio de entrega de comida a domicilio, una plataforma que pone en contacto al usuario final con el restaurante; pereza más hambre es una mezcla perfecta, en todos lados, por la que apostar.
Llega en España en 2011, seguida por Deliveroo en 2015 y Ubereats en 2016, entre otros.
Vamos a dejar de lado, en esta sede, los errores de marketing o los puntos de fuerza de cada compañía, concentrémonos un momento en el mercado.
Se trata de restauración, un sector que en España nunca va a morir, con una fórmula seguramente nueva, una idea muy buena… ahora, ¿cuánto tiempo se ha necesitado para que los demás se decidieran a seguir esta iniciativa, saturando el sector? 4 años, durante los cuales los pioneros de Just Eat tuvieron que, por un lado, hacer acuerdos con varios restaurantes y convencerlos a confiarles sus entregas, y por el otro comunicar con el cliente final, con una serie de operaciones de marketing, aptas a persuadirlo y tranquilizarlo, desde todo punto de vista. En fin, 4 años para allanarle el camino a sus futuros competidores.
Estoy seguro de que no eres uno de esos lectores selectivo que se focaliza en un aspecto del mensaje y acaba entendiendo la mitad, pero fiarse está bien pero no fiarse es mejor; y hay mucha estupidez entre los seres humanos, así que el que no quiere entenderlo, no lo va a entender. Entonces, para estar seguro, quiero aclarar algo: no estoy diciendo que no hagan falta ideas innovadoras, ni que no hay esperanza para quien quiere hacer empresa, no te pegues a este aspecto para justificar tus fracasos y tu cansancio diario en tu camino hacia el éxito. Hay demasiada gente por ahí que se queja de su estado, de los impuestos, no seas uno más, gracias.
El mensaje que, en cambio, tiene que ser claro, es que no existe un sector diferente, no existe un mercado que no esté saturado o que no se vaya a saturar en breve tiempo, no existe, en conclusión, un “negocio exitoso independientemente del resto”. Escucho a diario gente convencida que se necesita un “golpe de genio” (o mucha suerte), una idea brillante y, de forma rápida y veloz, el dinero empezará a caer en sus cuentas, los clientes a amontonarse frente a sus tiendas, en su página web, en sus teléfonos.
¿Sabes cuántas posibilidades tienes de volver a casa, esta noche, besar a tu dulce mitad y a tus hijos, cenar con ellos (ya esto es difícil), luego tirarte a tu sofá para tu bien merecido descanso, escuchar la Lotería y oír, de pronto, uno tras otro, todos los números que habías jugado, volviéndote de pronto millonario? Bueno, créeme, hay muy muy muy pocas.
Y piensa que, de todas formas, son más altas de las que tienes de volverte rico de forma fácil y rápida haciendo empresa. No me cansaré de repetirlo cada día, desde hoy hasta el día en que nuestra galaxia explote, no existe fácil y rápido cuando se trata de hacer empresa, ni mucho menos en España.
Lo que tienes que hacer, a partir de ahora, es entrar en un mercado, saturado, sin saturar, innovador, arcaico, estudiar marketing y venta, aprender todo lo que hay que aprender, conocerlo mejor que el camino para ir a tu casa, y aplicarte como se debe. Si sigues estas instrucciones al pie de la letra, si aplicas mis consejos y los de mis maestros, cada día, todo el día, entonces llegarán los primeros ingresos, los verdaderos.
El problema es que cada día, hablando con mis clientes, leyendo sus comentarios en blogs, en todos mis canales, veo que la gente aún sigue creyendo en el “fácil y rápido”, siguen esperando en eso, no se rinden totalmente a la idea que lo único que cuenta es ir a trabajar.
Y los entiendo, ¿quién quisiera ir a trabajar en un país en que ganar dinero es una vergüenza indeleble, en el que si eres rico tienes una culpa más que un mérito? Esta maldita mentalidad que domina en España es la misma por la que, estoy seguro, en las cenas familiares, con los parientes, empleados que salen a las cinco de la tarde de la oficina y adiós, los que se matan trabajando y traen a casa resultados concretos no dicen cuanto ganan, ni nadie se lo pregunta obviamente, e incluso si se tratara el tema, lo evitan, escondiéndose detrás de alguna broma o sacando algún drama futbolero.
Porque el éxito de quien lo ha logrado, en España, por lo general viene acompañado de frases como “qué habrá hecho para llegar ahí”. Te lo digo yo lo que hizo, ha trabajado como un verdadero imbécil, pero siempre es fácil desacreditar a los demás y lanzarse en juicios, desde lo alto de un pedestal, mucho más fácil que arremangarse las mangas y hacer algo de verdad.
Volviendo a la pregunta con la que empezaba este artículo, ¿qué pienso yo? ¿Qué haría yo? ¿En qué invertiría?
Invertiría en una empresa de Marketing, como dice Al Ries, eso es lo que haría. Mis estudiantes, de los que te hablaba antes, no lo habían hecho, lo creamos juntos, en los Titanium, las asesorías privadas, le hemos dado vuelta al que era su modelo empresarial (business model) estructurando una empresa hecha como Dios manda, y hemos transformado una empresa que trabajaba en un “sector diferente” y un mercado del que había que salir corriendo… en un verdadero éxito.
Invertiría en una empresa que tenga más front-end, con el que crear una abundante lista de prospect a los que vender.
Invertiría en una empresa que tenga un plan de upsell, un back-end del que sacar margen.
Invertiría en una empresa que sabe como crear un posicionamiento fuerte a través de estrategias de marca (branding) como enseño yo.
Invertiría en una empresa cuyo propietario ha entendido bien la caída de la publicidad y el crecimiento de las RP (relaciones públicas). Y, sobre todo, que haya entendido lo que quiere decir, hacer RP.
Invertiría en una empresa cuyo propietario sabe que una parte de sus ingresos se tienen que volver a invertir en marketing, aun si esto significa renuncias a vacaciones caras y al nuevo coche por un cierto periodo de tiempo (¡que puede durar varios AÑOS!)
Entonces no, no invertiría en una empresa cuya idea me parece “genial”. Invertiría pero en una empresa en la que todo grita “nosotros sabemos hacer marketing”.
