Si es la primera vez que pasas por este blog, permíteme avisarte de que vas a encontrar un lenguaje directo, no censurado, “demasiado fuerte” para algunos y opiniones muy poco diplomáticas. Así que te invito a reflexionar bien antes de seguir leyendo, porque aquí encontrarás información contra corriente y distinta de todo lo que encuentras normalmente.
Esta no es la casa de lo políticamente correcto, ni en la forma, ni en los contenidos, recuerda que te he avisado antes de seguir leyendo, porque el artículo de hoy habla de ventas, pero lo hace desde un punto de vista que podría herir tu sensibilidad.
Hoy quiero hablarte del primer motivo por el cual no se consigue éxito en la venta. En realidad es bastante estúpido hacer una afirmación de este tipo y me doy cuenta. Cada uno de nosotros es diferente y para cada uno el “primer motivo” podría ser una cosa diferente.
Dicho esto, si tengo que hacer una generalización que pero siga tenendo un profundo contenido de verdad… Si me apuntaras con una pistola y me dijeras que eligiera un motivo por el cual la gente no tiene éxito en las ventas, te revelaría esto que estoy a punto de escribir.
Permíteme hacer una breve introducción para estar seguros de que no estamos perdiendo el tiempo ni yo ni tu compartiendo la escritura y lectura de este artículo. Si eres un apasionado de la formación en ventas, es posible que te hayan dicho que el motivo por el cual no vendes bastante se encuentra entre las siguientes 7 variantes:
- No crees lo suficiente en tí mismo
- No te esfuerzas lo suficiente
- No haces suficientes llamadas
- No insistes con el cliente al menos 7 veces antes de aceptar un no por respuesta
- Explicas demasiado y escuchas poco
- No sabes escuchar con bastante “empatia”
- Varias tonterías que te han contado entre las cuales puedes elegir para ayudarme en llenar los siete puntos…
Todos estos motivos (pero existen muchos más) son totalmente verdaderos e importantes, pero no son los que elegiría como el más importante por el cual no se logra tener un gran éxito en las ventas a largo plazo.
Si estás dispuesto a aceptar la dura verdad, voy a presentarte el plato fuerte del día, el peso máximo de todas las plagas que afectan a los vendedores.
EL MOTIVO N° 1 POR EL CUAL NO TIENES ÉXITO COMO VENDEDOR
El verdadero motivo por el cual en la venta no se obtiene éxito, es la locura de querer estar siempre disponible con “todos” en lugar de centrarse en un target preciso de personas.
Ahora atención, no estoy hablando de centrarse en un nicho o target en el sentido de la segmentación de clientes como muchas veces he hecho en este blog. Algo que es absolutamente fundamental, pero no es el punto que quiero tratar hoy.
Hoy estoy hablando del hecho de que existen algunos tipos de personas con las que no tienes que relacionarte, independientemente del hecho de que puedan o no comprarte. Para simplificar inicialmente el concepto, nos limitamos a llamar a estos clientes potenciales “imbéciles”.
Desde hace mucho tiempo he dejado de ser amable con los imbéciles. Hacer el benevolente no es lo mío, y a pesar de la moda formativa new age de los últimos 10-15 años, muy “hippies” y amor universal, no puede formar parte de ninguna persona realmente exitosa.
Atención, que no estoy diciendo que no debas ayudar a los demás. Al contrario, TODO tu éxito se basará en lo que seas capaz de ayudar a los demás.
Así el dinero fluirá en tus bolsillos: cuanto más ayudes a los demás a lograr lo que quieren, más rico serás (y no me refiero únicamente al punto de vista económico).
El problema es que “los demás” no son “todos”. No puedes mostrar una amabilidad injustificada y sobre todo, no puedes ser víctima de los idiotas.
Si quieres tener éxito en las ventas y el negocio, debes construir una fortaleza. Una fortaleza que defienda dos cosas fundamentales:
- Tu tiempo
- Tu mente
Cuando hablamos del éxito en las ventas y en los negocios en general, hay realmente poco más que importe como piedra fundamental.
Si no puedes proteger tu productividad, y no eres capaz de proteger tus pensamientos, tu focus y concentración, estás jodido. Las fuerzas del Mal siempre están al ataque y no duermen nunca con una serie de mensajes, sms, llamadas, correos electrónicos absurdos, y si permites que los bárbaros entren y roben tus recursos mentales y en términos de tiempo, todos tus planes de venta, tus objetivos y tus sueños se irán literalmente a la mierda y se convertirán en escombros.
Ahora es muy difícil aceptar lo que te estoy diciendo, porque probablemente vienes de una cultura en la cual el vendedor siempre se culpabiliza.
Frases como:
- El cliente siempre tiene razón
- El cliente está en el centro de todo
- Hacemos cualquier cosa para el cliente
- En los negocios el cliente es el rey
- El cliente paga el sueldo de todos los de la empresa
Son absolutamente verdaderas pero si no se incluyen en su propia íntima verdad pueden llevarte rápidamente a la derrota total.
Y cuando hablamos de una guerra contra tu éxito en las ventas, jamás debes aceptar la derrota.
¿PERO DE QUÉ CLIENTE HABLAMOS EN CONCRETO?
Como te decía, es cierto que “el cliente” es el rey en tu actividad, tanto en la de vendedor como de empresario. El problema es que este concepto lleva rápidamente a las personas a confusiones y a ser presa de cualquier loco que quiera entrar en las murallas con la excusa de “poder se un cliente” y así saquearlo, destruirlo, comerse todas las provisiones, quemar las casas y violar a las mujeres.
Para evitar todo esto debes crear un modus operandi que sea exclusivo, es decir, debes decidir:
– ayudar solo a un cierto tipo de personas en target.
– no ayudar a un cierto tipo de personas (y elegir exactamente cuáles son).
– no aceptar vejaciones de tipos anónimos en redes sociales porque “debe estar en las redes sociales”.
Sin esta fortaleza:
– perderás tiempo.
– perderás lucidez.
– perderás la oportunidad de ayudar a personas que quieran ser ayudadas.
– perderás DINERO.
¡LA IMPORTANCIA DE DECIR “NO”! ¡A LOS CLIENTES Y A LAS PERSONAS QUE NO QUIERES!
Ahora bien, sé bien que si eres un vendedor lo que te digo te dará retortijones. Lo sé porque te han programado literalmente para mendigar una venta de cualquiera que respire y te dé algún segundo de atención. En tu cabeza ya es difícil hacer que te escuchen para cerrar un contrato… imagínate “rechazar” clientes potenciales. ¿Absurdo? No tanto y por buenas razones:
Coste oportunidad: En lugar de perseguir y tener que tratar con un tipo de persona con quien no quieres hacerlo, puedes liberar tiempo y energías para buscar o trabajar con algún cliente que te pueda dar más dinero, con menos esfuerzo o simplemente con alguien que te haga sentir más feliz y más saciado. El coste oportunidad es uno de los mayores costes de la vida. Como vendedores, no estamos acostumbrados a valorarlo, y seguimos como perros con la lengua fuera a cualquiera que nos regale un segundo de atención, esperando recibir un contrato/galletita.
Solo que haciéndolo así desperdiciamos mucho tiempo y energía con personas que nos saquearán, nos pondrán nerviosos, nos deprimirán y nos joderán. Y con las pocas energías restantes debemos ocuparnos de tratar a nuestros mejores clientes, las relaciones con los compañeros y sobre todo, las relaciones afectivas con la mujer, marido, pareja, hijos, etc.
Muchos de nosotros no consiguen entender que nadie nos obliga a dejar que nos chupen el alma las personas que no queremos frecuentar, para dedicarles todo lo mejor que podemos y nos queden los restos para nosotros mismos y para las personas que nos importan.
No se vive en compartimentos. Si dejas que los clientes potenciales te vuelquen la basura a tu cerebro y alma todo el día, tu, a tu vez, volcará esta mierda en las relaciones con las personas de tu alrededor. Aunque te esfuerces, aunque intentes ser amable, aunque hagas todo lo posible para no dejar traspasar nada, vivirás en “reserva” todas las relaciones más importantes de tu vida para dar lo mejor de ti a los imbéciles.
No lo hagas y aprende a decir no.
Demanda y oferta: Si reduces tu oferta (a través del “no”) la demanda por tener tus productos o servicios y poder comprarlos a través de ti, aumentará y podrás ganar más dinero con menos esfuerzo (y divertirte mucho más mientras lo haces).
Obviamente, tienes que ofrecer una experiencia especializada, extraordinaria y fuera del común a tus mejores clientes. Debes hacér que todos lo sepan e imponer reglas a quien te quiere para poder interactuar con usted.
En tus comunicaciones debes ser claro como hay que comportarse para trabajar contigo, qué requisitos sirven y con quién no quieres trabajar.
Debes entrar rápidamente en el control de acceso y adiestrar literalmente a los potenciales clientes o efectivos a comportarse de modo que sea acorde con lo que tu deseas. Cuanto más eleves el valor percibido de lo que haces y de cómo lo haces, más aumenta el valor que la gente le atribuye, más reglas puede dictar, estrechas y estrictas.
Al comienzo, limítate a no interactuar con las personas que no quieres. Ya es un punto de partida excelente.
Terminarás con el odio: Lo veo claramente cada día en mi vida. Escribo sobre este tema no porque yo sea un experto, sino porque yo he cometido este error continuamente y sé lo difícil que puede ser vencer este reto de una vez por todas.
Cuando digo “Sí” a alguien que sé perfectamente que debería evitar, ignorar o mandar a tomar por culo, termino odiándome, odiando a la persona en cuestión, y perdiendo un tiempo precioso que debería dedicar a mis mejores clientes, a quien me sigue online, a mis socios, a mis colaboradores, a mis seres queridos, etc…
Trato de hacerlo cada vez menos, pero si alguien me considera intolerante, quiero que sepa que estoy trabajando y trato de serlo cada vez más.
POR QUÉ NO DEBES ENTREGARTE A LAS PERSONAS QUE NO RESPETAN TUS ESTÁNDARES
Decía que yo mismo cometo este error de vez en cuando porque en el fondo (muy en el fondo) soy una persona buena, y al final siempre estoy jodido.
Entre ayer y hoy me encontré en el blog algunos mensajes delirantes, aparentemente bajo forma de solicitud de aclaración.
La persona perteneciente a la especie femenina, primero me atribuía y me ponía en boca frases que nunca he dicho, como “puedo enseñarle a vender a todos en cualquier condición” para luego reprocharme que según lo que digo solo quien trabaja en las empresas líder vende, y si no trabaja en una empresa líder, el curso Método Merenda no sirve.
Cuando decidí responderle, cometí el primer error violando mi código: NO RESPONDER A LOS ROMPEPELOTAS.
Si uno es tan imbécil como para sacar una conclusión de este tipo, quiere decir que su cerebro no funciona y no puede ser mi estudiante, porque no se beneficiaría del curso. Si no entiende un concepto así de simple, ¿qué podría aprender en cuatro días en un aula conmigo y leyendas como Al Ries, Jay Abraham? Por supuesto nada.
Esto que te digo, obviamente es un “estándar” mío y personal, que me guía en mi trabajo. También puedes no estar de acuerdo, pensando que sea demasiado rígido, severo, que me cueste explicarme, etc… etc… y también estoy de acuerdo contigo.
Lo que quiero que aceptes no son mis criterios personales. Quiero que aceptes que debes desarrollar tus propios criterios personales según los cuales decides si interactuar con alguien o no, y si te esfuerzas en respetarlos. Cualquier criterio, demasiado tolerante o demasiado estricto, en esta fase inicial, es mejor que ningún criterio.
Así que te invito a que pares un momento antes de seguir leyendo y escribir al menos cinco comportamientos que no aceptarás más, de hoy en adelante, de tus clientes y que utilizaras como criterio de “selección de entrada” de tu mente antes de prestar atención de nuevo a alguien.
Por supuesto, te pido que utilices el sentido común, es decir no “acuses” a alguien en la primera, de cambio dale una segunda oportunidad, aclarándole que ese comportamiento no está tolerado y “bloqueale” en tu mente solo si te das cuenta de que tiene ese comportamiento como un programa en su mente y no se puede borrar.
Cuando lo has hecho, seguimos leyendo…
Volviendo a mi historia de hoy, decía que no conozco cursos que consigan hacer inteligentes a los rompepelotas, ni siquiera el mío, por lo que la situación que se me propuso era desacreditar en seguida con:
“No pierdas tiempo, dedíquete a producir otro material nuevo para quien lo entienda”.
Pero como he dicho, yo también me equivoco con frecuencia.
Empecé entonces, armado de paciencia, a responder argumentando, tratando de aclarar la obvia incomprensión del texto por parte de esta persona, dejándome arrastrar en una discusión en la que no existía ninguna intención de entenderse, tan solo de atacarse de manera idiota con palabras del modelo PNL mas chapucero posible para “tener razón de todas formas“.
Como he dicho: Responder a los rompepelotas es inútil. No hay nada de malo y no debes avergonzarte por pensarlo. Hay clientes o clientes potenciales que son imbéciles y debes “despedirlos”. El tiempo que les dedicas es tiempo que les quitas a tus mejores clientes, a la gente que te sigue y que se espera que le ofrezcas un buen servicio o un nuevo artículo en tu blog. Es tiempo que niega a quien te sustenta y a quien te apoya verdaderamente.
También hay personas que cuesta definir solo como potenciales clientes y que son rompepelotas, y tu objetivo es ser absolutamente desagradable con estas personas para que no quieran tener nada que ver contigo.
Y que se lleven a todos los demás rompepelotas, para que no los tenga en tu “lista”.
Alguien te diría:
“Vale, pero respóndales para explicar a los demás que leen”.
Mi respuesta es NO: Una persona que no entiende que esta persona dice una tontería, NO está en target. Se descalifica por sí solo de tu lista.
¿Quiere saber cómo acabó todo con la tia a la que supe que no debía haber respondido porque violaba mi estricto código de interacción? Ahora te lo digo, pero primero permíteme un breve paréntesis:
Debes DECIDIR claramente quiénes son las personas que quieres como cliente y quiénes NO quieres, y actuar con firmeza y en consecuencia.
Todos tus recursos, todas tus ideas, todo tu tiempo debe ser dedicado a cultivar a las personas que te “siguen” y no a “convertir” a los imbéciles problemáticos. Te doy algunas ideas sobre personas con las que no querría hacer nada. No he dicho que también deban ser tus criterios, pero son una idea para crear tu lista personalizada.
Clientes que no quieres:
– Imbéciles incapaces de entender lo que dices. El famoso 47%.
– Imbéciles que quieren renegociar los precios a la baja cada vez.
– Imbéciles innecesariamente polémicos.
– Imbéciles que zumban a tu alrededor, no tienen dinero pero tratan de “gorronear” más de lo debido.
– Imbéciles que simplemente no te demuestran el debido respeto, porque creen que por ser clientes, todo está permitido.
– Etc… etc… etc…
Debes despedir a estos clientes, aunque sean clientes efectivos que te están pagando.
“¡Pero son clientes importantes! ¿Cómo lo hago? ¿Cómo pago las facturas?”
No lo sé, esa es cosa tuya. Encuentra el modo.
Un cliente que no quiere y, en general, una persona desagradable se apodera de ti como una enfermedad. Arruina tu humor, tu relación con los demás clientes, con los compañeros, con tus futuros clientes y destruye tu relación con la familia y amigos.
PARA CONCLUIR: MI SENTIDO DE ARAÑA TENÍA RAZÓN COMO SIEMPRE
Volviendo a nosotros, entre ayer y hoy he perdido mucho tiempo para después descubrir que esta tia, de la que te hablaba antes, obviamente no era un cliente potencial.
Ha tratado (sin éxito) poner en mi boca cosas que no he dicho, y sacar conclusiones absolutamente falsas y arbitrarias, haciéndome perder mucho tiempo, ¿para qué?
Simple, la apasionada del arte de chupar pepinos se ha revelado como una especie de “formadora en ventas” con una construcción mental bastante extraña, para la que sostenía que yo estaba en condiciones de enseñar a vender solo a quien vende en las empresas líderes (pero ¿cuándo?) mientras ella había desarrollado un método para enseñar a vender a cualquiera, sin cambiar nada en la empresa.
Añadiendo una larga serie de delirios de enferma de mente que solo busca como técnica de captación de clientes hacer spam en los comentarios de mi blog.
En la práctica, para mostrarme “amable y comprensivo” con una que entendí inmediatamente que solo quería joderme, me puse nervioso, me esforcé y me he comprometido para luego descubrir que solo era alguien que quería hacerse publicidad spam gratis en mi blog.
Y el tiempo dedicado a esta imbécil, se lo he quitado a mis ávidos lectores del blog, a mis estudiantes, a mis socios, a mis afiliados, a mis seres queridos, a mi novia y a mis amigos. ¿Qué he ganado? Nada, solo la conciencia de que mi código, aunque sea estricto, es mejor que ningún código.
Y de hoy en adelante, me esforzaré en respetarlo y hacerlo respetar cada vez mejor.
Lo mismo, si te preocupas por tus ganancias, por tus sueños, por tus objetivos, por tu familia y por tus amigos, tu también deberías crear uno.
